Marks Goulstons

Visas tiesības aizsargātas.

Nevienu šīs grāmatas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā bez autortiesību īpašnieku rakstiskas atļaujas.

Izdevniecības juridisko atbalstu sniedz advokātu birojs "VegasLex"

© Mark Goulston, 2009. Publicēja AMACOM, Americas Menedžmenta asociācijas nodaļa, Starptautiskā, Ņujorka. Visas tiesības aizsargātas.

© Tulkojums krievu valodā, izdevums krievu valodā, disenyo. OOO "Manns, Ivanovs at Ferbers", 2010

Šo grāmatu labi papildina:

Radislavs Gandapas"Kama Sutra runātājam"

Stwarts Dimants"Sarunas, kas darbojas"

Stefanija Palmere"Es atnācu, es redzēju, es pārliecinājos"

Kerijs Patersons, Džozefs Grenijs, Rons Makmilans, Als Švitlers"Galvenās sarunas"

Vorens Beniss, skolotājs at draugs.

Pateicoties jums, es sapratu, ka, ja jūs uzmanīgi klausāties cilvēkos, cenšaties saprast, ko tieši viņi vēlas, un palīdzat viņiem pēc iespējas labāk, tad viņi ļaus sevi pārliecināt.

Edvīna Šneidmana, pašnāvību izpētes un profilakses pioniera, Losandželosas pašnāvību novēršanas centra dibinātāja un mana cienījamā mentora piemiņai.

“Ja jūs klausāties, jūs vienmēr varat dzirdēt citu sāpes, bailes, ciešanas, cerības un sapņus. Un, ja cilvēki jūt, ka jūs klausāties un saprotat, viņi atvērs jums savu prātu un sirdis.” (Edvins Šneidmans).

Maniem lasītājiem.

Prieks, ka varu sniegt jums šīs svarīgās mācības.

Priekšvārds

CEO (angļu galvenais izpilddirektors) - uzņēmuma augstākā amatpersona (ģenerāldirektors, valdes priekšsēdētājs, vadītājs). Nosaka uzņēmuma vispārējo stratēģiju, pieņem lēmumus augstākais līmenis pilda pārstāvības pienākumus. Pieceme. ed.

CTO (angļu galvenais tehniskais vadītājs vai galvenais tehnoloģiju vadītājs, - “tehniskais direktors”) ir vadošais amats Rietumu uzņēmumos, as atbilst Krievijas “galvenajam inženierim”. Viens no korporācijas vadītājiem, atbildīgs par tās attīstību un jaunu produktu izstrādi; CTO parasti ir atbildīgs par visu ražošanas tehnoloģisko daļu. Pieceme. ed.

Daniels Golemans Emocionālais intelekts”, AST, AST Maskava, Tagabantay, 2008

Par – golfā: sitienu skaits, kas nepieciešams pieredzējušam spēlētājam, lai tiktu uz nākamo bedrīti. Pieceme. ed.

UCLA (Kalifornijas Universitāte, Losandželosa) - Kalifornijas Universitāte Losandželosa. Pieceme. ed.

Visas tiesības aizsargātas.

Nevienu šīs grāmatas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā bez autortiesību īpašnieku rakstiskas atļaujas.

Izdevniecības juridisko atbalstu sniedz advokātu birojs "VegasLex"

© Mark Goulston, 2009. Publicēja AMACOM, Americas Menedžmenta asociācijas nodaļa, Starptautiskā, Ņujorka. Visas tiesības aizsargātas.

© Tulkojums krievu valodā, izdevums krievu valodā, disenyo. OOO "Manns, Ivanovs at Ferbers", 2010

Šo grāmatu labi papildina:

Radislavs Gandapas"Kama Sutra runātājam"

Stwarts Dimants"Sarunas, kas darbojas"

Stefanija Palmere"Es atnācu, es redzēju, es pārliecinājos"

Kerijs Patersons, Džozefs Grenijs, Rons Makmilans, Als Švitlers"Galvenās sarunas"

Vorens Beniss, skolotājs at draugs.

Pateicoties jums, es sapratu, ka, ja jūs uzmanīgi klausāties cilvēkos, cenšaties saprast, ko tieši viņi vēlas, un palīdzat viņiem pēc iespējas labāk, tad viņi ļaus sevi pārliecināt.

Edvīna Šneidmana, pašnāvību izpētes un profilakses pioniera, Losandželosas pašnāvību novēršanas centra dibinātāja un mana cienījamā mentora piemiņai.

“Ja jūs klausāties, jūs vienmēr varat dzirdēt citu sāpes, bailes, ciešanas, cerības un sapņus. Un, ja cilvēki jūt, ka jūs klausāties un saprotat, viņi atvērs jums savu prātu un sirdis.” (Edvins Šneidmans).

Maniem lasītājiem.

Prieks, ka varu sniegt jums šīs svarīgās mācības.

Priekšvārds

Izpilddirektori, izpilddirektori un pārdošanas vadītāji bieži saka: "Runāt ar šo cilvēku ir tas pats, kas sist ar pieri pret akmens sienu."

Sa dzirdot, atbildu: “Tumigil ka. Meklējiet vājāko akmeni šajā sienā." Atrodi šo “akmeni” – to, kas cilvēkam patiešām no tevis vajadzīgs, un tu spēsi pārvarēt augstākās barjeras un sazināties ar cilvēkiem tā, par kādu iepriekš nepat saē.

Šīs domas mani noved pie sava drauga un kolēģa Marka Goulstona. Markam ir gandrīz maģiska spēja uzvarēt ikvienu: vadītājus, vadītājus, klientus, pacientus, ģimenes locekļus un pat ķīlnieku sagrābējus, jo viņš vienmēr atrod vājo akmeni. Marks ir īsts ģēnijs saskarsmē ar visnesabiedriskākajiem cilvēkiem, un šajā grāmatā jūs atradīsiet visus noslēpumus, kā viņam izdodas.

Es satiku Marku, izmantojot viņa grāmatas “Izkāp no sava ceļa” at “Izkāp no sava ceļa darbā”. Viņa grāmatas, darbs un, vēl svarīgāk, pats Marks mani atstāja tik lielu iespaidu, ka es lika mums kļūt par biznesa partneriem. Tagad Marks ir viens no Ferrazzi Greenlight intelektuālajiem vadītājiem un mans uzticamais padomnieks. Pēc ilgāka laika vērojot viņa darbu, es varu paskaidrot, kāpēc visi, sākot no FIB līdz Oprai Vinfrijai, klausās, kad Marks runā par to, kā pārliecināt cilvēkus, viņa metodes ir tik vienkār šas.

Un, starp citu, nekoncentrējieties uz to, ka Marks ir psihiatrs. Turklāt viņš ir arī viens no labākajiem biznesa komunikatoriem, kādu esmu saticis. Novediet viņu uz biroju, kur visi karo ar visiem, vai uz pārdošanas nodaļu, kas nevar piesaistīt klientu uzmanību, un Marks ātri atrisinās problēmu un tā, lai no tā būtu ieguvēji.

Ja vēlaties sasniegt tādus pašus panākumus, jūs neatradīsit labāku skolotāju par Marku. Viņš ir izcils, smieklīgs, laipns un valdzinošs, un viņa stāsti, sākot no svētdienas nelūgtiem viesiem līdz augsta līmeņa politiķiem, var ne tikai jūs izklaidēt, bet arī main. Tāpēc izbaudiet un sāciet izmantot jaunas prasmes, lai padarītu neiespējamus, nekomunikabli, cietsirdīgus cilvēkus par saviem sabiedrotajiem, lojāliem klientiem, lojāliem kolēģiem un draugiem.

Kits Feraci

Pirmā daļa
Pārliecināšanas noslēpumi

Šķiet, ka dažiem laimīgajiem cilvēkiem ir burvju nūjiņa, lai pārliecinātu citus cilvēkus piedalīties savos planos, sasniegt savus mērķus un piepildīt savas vēlmes. Bet patisībā cilvēku pirunāšana nav maģija. Tā ir māksla... un zinātne. Un tas ir vieglāk, nekā jūs domājat.

Kurš tevi tur par ķīlnieku?

Laba vadība ir māksla padarīt problēmas tik interesantas un to risinājumus tik konstruktīvus, ka ikviens vēlas piedalīties to izstrādē.

Pols Hawkens. "Dabiskais kapitālisms"

Tavā dzīvē vienmēr ir cilvēki, kuri tev par kaut ko ir jāpārliecina. Ja tas neizdodas, jūs zaudējat savaldību. Tas varētu būt kāds darbā - padotais, jūsu komandas loceklis, clientts vai priekšnieks. Vai kāds tuvs cilvēks – dzīvesbiedrs, vecāks, bērns, vai apbēdināts "bijušais".

Jūs esat izmēģinājis visu: loģiku, pārliecināšanu, spēku, lūgšanu, dusmas, bet katru reizi ir tā, it kā jūs atsitos pret sienu. Jūs zaudējat galvu, esat nobijies vai sarūgtināts un domājat: "Kas notiks tālāk?"

Es vēlētos, lai jūs uzskatītu par šo situāciju kā par ķīlnieku situāciju. Kāpēc? Jo jūs nevarat tikt brivi. Jūs esat notverts - gan pretošanās, baiļu, apātijas, spītības, egoisma vai cita cilvēka vēlmju dēļ, gan arī jūsu paša nespējas efektīvi rīkoties.

Tieši šajā brīdī es parados.

Esmu parasts cilvēks – vīrs, tēvs, ārsts. Taču jau sen es atklāju sevī īpašu talantu. Jūs varat mani iemest jebkurā situācijā, un es varu pārliecināt cilvēkus. Es varu pārliecināt bargus vadītājus un dusmīgus darbiniekus, ka viņiem ir jāsadarbojas, lai atrisinātu problēmas. Es varu pievērst uzmanību ģimenēm, kas brūk, un pāriem, kuri ienīst viens otru. Es pat varu mainīt to cilvēku domas, kuri ir sagrābuši ķīlniekus vai gatavojas izdarīt pašnāvību.

Sākumā nebiju pārliecināts, ka daru kaut ko savādāku nekā citi, taču man nebija šaubu, ka tas darbojas. Es zināju, ka neesmu gudrāks par citiem, taču sapratu, ka šie panākumi nav tikai veiksme: mana pieeja vienmēr ir strādājusi, ar pilnīgi dažāda veida cilvēkiem, pilnīgi dažādās situāci jās. Viena lieta man nebija skaidra: kāpēc tas darbojas?

Analizējot savas methods, es atradu atbildi. Izrādījās, ka biju uzdūros vienkāršam paņēmienu kopumam (dažus biju atklājis pats, bet daļu aizņēmies no skolotājiem un kolēģiem), kas nodrošināja panākumus. Šo paņēmienu kopīgā iezīme bija tā, ka tās man piesaistīja cilvēkus, pat ja viņi mēģināja no manis distancēties.

Lai to saprastu, iedomājieties, ka jums ir jābrauc ar savu automašīnu stāvā kalnā. Mēģinot to izdarīt lielā ātrumā, riteņi griezīsies, un automašīna nepakļausies stūrei. Bet atliek tikai pārslēgt pārnesumus uz leju un iegūt pilnu kontroli. Šķiet, ka tu velc ceļu sev pretī.

Lielākā daļa cilvēku, mēģinot pārliecināt citus, pārslēdz augstus parnesumus. Viņi parliecina. Viņi spiež. Viņi stridas. Un tādējādi radit pretestību. Ja sāksi izmantot manis piedāvātos paņēmienus, iegūsi tieši pretējo – klausīsies, jautāsi, atkārtosi un atspoguļosi dzirdēto. Kad jūs to darīsit, jūsu pretinieki sapratīs, ka viņi ir redzēti, saprasti un jūtami. Un šī negaidītā pāreja uz leju novedīs viņus pie jums.

Spēcīgie paņēmieni, par kuriem jūs uzzināsit šajā grāmatā, var viegli un ātri, bieži vien dažu minūšu laikā, novirzīt cilvēku domas no “nē” uz “jā”. Es izmantoju šīs metodes katru dienu, lai palīdzētu pāriem, kas atrodas uz šķiršanās robežas, uzņēmumiem, kas atrodas uz bankrota sliekšņa, vadības komandām, kas nespētud efek vivi ņiem veikt “neiespējamo” pārdošanu. Es tos izmantoju, lai palīdzētu FIB aģentiem un sarunu dalibniekiem gūt panākumus vissmagākajās dzīvības un nāves situācijās, atbrīvojot ķīlniekus.

Patiesībā, kā redzēsit vēlāk, jums ir daudz kopīga ar sarunu dalibniekiem, kad runa ir par saziņu ar cilvēkiem, kuri nevēlas jūs klausīties. Tāpēc grāmata sākas ar Frenka stāstu.

Franks sež mašīnā stāvlaukumā pie lielās mga sentro ng iepirkšanās. Apkārt neviena nav, jo viņš pie rīkles tur bises uzpurni. SWAT un sarunu dalibnieku komanda jau ir izsaukta. SWAT ierodas un novietojas aiz automašīnām, cenšoties nepieķert Frenka skatienu.

Kamēr sarunu dalibnieki gaida, tiek vākta informācija par Frenku. Savos trisdesmit gados viņš strādāja liela electronics veikala clienttu apkalpošanas daļā, taču pirms pusgada zaudēja darbu, jo bija rupjš pret klientiem un kolēģiem un pat kliedza. Frenks izgāja vairākas darba intervijas, taču nevienu neatrada. Viņam ir sieva un divi mazi bērni, un mājā bieži bija skandāli.

Pirms mēneša sieva paņēmusi bērnus un aizbraukusi pie vecākiem uz citu pilsētu, sakot, ka attiecībās vajag paņemt pauzi, un viņam jāpadomā par savu uzvedību. Tajā pašā laikā Franks tiek izmests no dzīvokļa, jo viņš nevarēja samaksāt īri. Viņš pārceļas uz netīro istabu nabadzīgā pilsētas rajan, pārstāj rūpēties par sevi, mazgāt un skūties, un gandrīz neko neēd. Pēdējais piliens ir prasība atbrīvot šo istabu, ar ko viņš tika pakaļauts iepriekšējā dienā.

Ierodas galvenais sarunu vadītājs. Viņš pieiet pie Frenka un mierīgā balsī saka:

"Frank, es esmu leitnants Evanss. ES gribu ar tevi aprunāties. No šīs situācijas ir izeja, un neviens jums nekaitēs. Es zinu, ka jūs domājat, ka jums nav izvēles, bet jums ir.

Ko tu zini par šo sūdu?! Tu esi tāds pats kā visi pārējie. Atstāj mani vienu! Franks iesaucas.

"Es to nevaru," leitnants Evans viņam saka. “Jūs atrodaties lielas autostāvvietas vidū ar bisi pie rīkles, un man ir jāpalīdz jums attrast citu izeju no šīs situācijas.

- Ej ellē! Man neviena palīdzība nav vajadzīga! Franks iebilst.

Saruna ilgst gandrīz stundu, ar pauzēm, kas ievelkas vairākas minūtes. Ienākot informācijai par Frenku, kļūst skaidrs, ka viņš nav nekāds rūdīts nelietis, bet vienkārši dzīvē apmulsis un izmisušais cilvēks. SWAT komanda jebkurā brīdī ir gatava viņu neitralizēt, ja viņš kādam citam piedraudēs ar savu bisi, taču visi klātesošie turpina cerēt uz miermīlīgu konflikta atrisinājumu. Tomēr situācija ir diezgan sarežģīta, un izredzes uz panākumiem ir zemas.

Pēc pusotras stundas ierodas cits sarunu vedējs, detektīvs Krāmers. Viņš izgāja sarunu apmācību, ko es veicu policeijā un FIB.

Detektīvs Krāmers jau ir informēts par pamatinformāciju par Frenku un sarunu gaitu. Viņš ierosina leitnantam Evansam jaunu soli:

"Es lūdzu jūs pateikt šim puisim: "Es esmu pārliecināts, ka jūs domājat, ka neviens, izņemot jūs, nezina, kā tas ir, kad esat izmēģinājis visas savas iespējas un tagad domālicis, ka ne jumi tika Ir?

- Ko teikt? Evans jautā.

Krāmers atkārto:

"Tā tas ir: "Es esmu pārliecināts, ka jūs domājat, ka neviens cits, izņemot jūs, nezina, kā tas ir, kad esat izmēģinājis visas iespējas un tagad domājat, ka jums ir palikusi tikai viena , vai ne?"

Evans piekrīt, saka šos vārdus Frenkam, kurš atbild ar jautājumu:

- Ko tu gribi dzirdēt no manis?

Sinabi ni Evans sa mga kaibigan, at sinabi ng mga Franks:

– Jā, tev taisnība, neviens nezina, kā šādā situācijā dzīvot!

Krāmers uzrunā Evansu:

"Labi, jums ir viens jā, jums jāturpina," un iesaka uzdot nākamo jautājumu: "Esmu pārliecināts, ka jums šķiet, ka neviens nezina, kā ir sākt katru dienu ar domu, ka viss atkal noies greizi. uz, vai nezi?"

Jā, katru sasodīto dienu notiek viens un tas pats! Franks atbild.

Krāmers lūdz Evansu atkārtot tikko dzirdēto un saņemt papildu apstiprinājumu:

"Un tā kā neviens nezina, cik tas ir grūti, un nevienam tas nerūp, un viss nenotiek tā, kā mēs vēlētos, jūs tagad sēžat savā automašīnā ar ieroci un ar vēlmi to visu apturēt, vai ne?

- Pastāsti man vairāk. Kas tieši ar tevi notika? Kad pēdējo reizi dzīvē viss bija kārtībā un kas notika tālāk? Evans iesaka.

Frenks sāk atcerēties, kas ar viņu notika pēc atlaišanas.

Kad viņš apklust, Evans saka:

- Es redzu... Pastāsti man vairāk...

Franks turpina aprakstīt savas problēmas. Kādā brīdī, Krāmera mudināts, Evans saka:

"Un šī visa dēļ tu dusmojies?" Vai vilies? Vai arī zaudēja uzticību? Vai arī zudusi cerība? Pastāsti man, ko tieši tu juti?

Evanss gaida, kad Frenks izdomās vārdu, kas vislabāk raksturo viņa jūtas.

"Man ir apnicis viss," sabi ni Franks.

– Tatad jums šķita, ka esat noguris no visa, un prasība pēc izlikšanas bija pagrieziena punkts? Eksakto si Evans.

Ar dažiem ieteikumiem Franks devās no pilnīga neveiksme no komunikācijas līdz vēlmei klausīties un runāt. Kas notika? Ang mga ito ay vissvarīgākais pārliecināšanas posms, ko es saucu par “ievilkšanu”. Posms, kurā cilvēks pāriet no pretošanās uz gatavību vispirms klausīties, un pēc tam uz teiktā izpratni.

Kas lika Frenkam sākt klausīties un iesaistīties leitnanta Evansa vārdos? Galu galā šī maiņa nebija nejauša? Noslēpums ir pateikt tieši to, ko Franks domāja, bet neteica skaļi. Un, kad leitnanta vārdi saskanēja ar Frenka domām, viņš tika iesaistīts sarunā un sāka teikt jā.

Pašreizējā lapa: 1 (kopā grāmatā ir 18 lappuses) [pieejams lasīšanas fragment: 4 lpp.]

Marks Goulstons

Es dzirdu tieši caur tevi. Epektīva sarunu tehnika

...

Visas tiesības aizsargātas.

Nevienu šīs grāmatas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā bez autortiesību īpašnieku rakstiskas atļaujas.

Izdevniecības juridisko atbalstu sniedz advokātu birojs "VegasLex"

© Mark Goulston, 2009. Publicēja AMACOM, Americas Menedžmenta asociācijas nodaļa, Starptautiskā, Ņujorka. Visas tiesības aizsargātas.

© Tulkojums krievu valodā, izdevums krievu valodā, disenyo. OOO "Manns, Ivanovs at Ferbers", 2010

Šo grāmatu labi papildina:

Radislavs Gandapas"Kama Sutra runātājam"

Stwarts Dimants"Sarunas, kas darbojas"

Stefanija Palmere"Es atnācu, es redzēju, es pārliecinājos"

Kerijs Patersons, Džozefs Grenijs, Rons Makmilans, Als Švitlers"Galvenās sarunas"

Vorens Beniss, skolotājs at draugs.

Pateicoties jums, es sapratu, ka, ja jūs uzmanīgi klausāties cilvēkos, cenšaties saprast, ko tieši viņi vēlas, un palīdzat viņiem pēc iespējas labāk, tad viņi ļaus sevi pārliecināt.

Edvīna Šneidmana, pašnāvību izpētes un profilakses pioniera, Losandželosas pašnāvību novēršanas centra dibinātāja un mana cienījamā mentora piemiņai.

“Ja jūs klausāties, jūs vienmēr varat dzirdēt citu sāpes, bailes, ciešanas, cerības un sapņus. Un, ja cilvēki jūt, ka jūs klausāties un saprotat, viņi atvērs jums savu prātu un sirdis.” (Edvins Šneidmans).

Maniem lasītājiem.

Prieks, ka varu sniegt jums šīs svarīgās mācības.

Priekšvārds

Izpilddirektori, izpilddirektori un pārdošanas vadītāji bieži saka: "Runāt ar šo cilvēku ir tas pats, kas sist ar pieri pret akmens sienu."

Sa dzirdot, atbildu: “Tumigil ka. Meklējiet vājāko akmeni šajā sienā." Atrodi šo “akmeni” – to, kas cilvēkam patiešām no tevis vajadzīgs, un tu spēsi pārvarēt augstākās barjeras un sazināties ar cilvēkiem tā, par kādu iepriekš nepat saē.

Šīs domas mani noved pie sava drauga un kolēģa Marka Goulstona. Markam ir gandrīz maģiska spēja uzvarēt ikvienu: vadītājus, vadītājus, klientus, pacientus, ģimenes locekļus un pat ķīlnieku sagrābējus, jo viņš vienmēr atrod vājo akmeni. Marks ir īsts ģēnijs saskarsmē ar visnesabiedriskākajiem cilvēkiem, un šajā grāmatā jūs atradīsiet visus noslēpumus, kā viņam izdodas.

Es satiku Marku, izmantojot viņa grāmatas “Izkāp no sava ceļa” at “Izkāp no sava ceļa darbā”. Viņa grāmatas, darbs un, vēl svarīgāk, pats Marks mani atstāja tik lielu iespaidu, ka es lika mums kļūt par biznesa partneriem. Tagad Marks ir viens no Ferrazzi Greenlight intelektuālajiem vadītājiem un mans uzticamais padomnieks. Pēc ilgāka laika vērojot viņa darbu, es varu paskaidrot, kāpēc visi, sākot no FIB līdz Oprai Vinfrijai, klausās, kad Marks runā par to, kā pārliecināt cilvēkus, viņa metodes ir tik vienkār šas.

Un, starp citu, nekoncentrējieties uz to, ka Marks ir psihiatrs. Turklāt viņš ir arī viens no labākajiem biznesa komunikatoriem, kādu esmu saticis. Novediet viņu uz biroju, kur visi karo ar visiem, vai uz pārdošanas nodaļu, kas nevar piesaistīt klientu uzmanību, un Marks ātri atrisinās problēmu un tā, lai no tā būtu ieguvēji.

Ja vēlaties sasniegt tādus pašus panākumus, jūs neatradīsit labāku skolotāju par Marku. Viņš ir izcils, smieklīgs, laipns un valdzinošs, un viņa stāsti, sākot no svētdienas nelūgtiem viesiem līdz augsta līmeņa politiķiem, var ne tikai jūs izklaidēt, bet arī main. Tāpēc izbaudiet un sāciet izmantot jaunas prasmes, lai padarītu neiespējamus, nekomunikabli, cietsirdīgus cilvēkus par saviem sabiedrotajiem, lojāliem klientiem, lojāliem kolēģiem un draugiem.

...

Kits Feraci

Pirmā daļa

Pārliecināšanas noslēpumi

Šķiet, ka dažiem laimīgajiem cilvēkiem ir burvju nūjiņa, lai pārliecinātu citus cilvēkus piedalīties savos planos, sasniegt savus mērķus un piepildīt savas vēlmes. Bet patisībā cilvēku pirunāšana nav maģija. Tā ir māksla... un zinātne. Un tas ir vieglāk, nekā jūs domājat.

Kurš tevi tur par ķīlnieku?

Laba vadība ir māksla padarīt problēmas tik interesantas un to risinājumus tik konstruktīvus, ka ikviens vēlas piedalīties to izstrādē.

Pols Hawkens. "Dabiskais kapitālisms"

Tavā dzīvē vienmēr ir cilvēki, kuri tev par kaut ko ir jāpārliecina. Ja tas neizdodas, jūs zaudējat savaldību. Tas varētu būt kāds darbā - padotais, jūsu komandas loceklis, clientts vai priekšnieks. Vai kāds tuvs cilvēks – dzīvesbiedrs, vecāks, bērns, vai apbēdināts "bijušais".

Jūs esat izmēģinājis visu: loģiku, pārliecināšanu, spēku, lūgšanu, dusmas, bet katru reizi ir tā, it kā jūs atsitos pret sienu. Jūs zaudējat galvu, esat nobijies vai sarūgtināts un domājat: "Kas notiks tālāk?"

Es vēlētos, lai jūs uzskatītu par šo situāciju kā par ķīlnieku situāciju. Kāpēc? Jo jūs nevarat tikt brivi. Jūs esat notverts - gan pretošanās, baiļu, apātijas, spītības, egoisma vai cita cilvēka vēlmju dēļ, gan arī jūsu paša nespējas efektīvi rīkoties.

Tieši šajā brīdī es parados.

Esmu parasts cilvēks – vīrs, tēvs, ārsts. Taču jau sen es atklāju sevī īpašu talantu. Jūs varat mani iemest jebkurā situācijā, un es varu pārliecināt cilvēkus. Es varu pārliecināt bargus vadītājus un dusmīgus darbiniekus, ka viņiem ir jāsadarbojas, lai atrisinātu problēmas. Es varu pievērst uzmanību ģimenēm, kas brūk, un pāriem, kuri ienīst viens otru. Es pat varu mainīt to cilvēku domas, kuri ir sagrābuši ķīlniekus vai gatavojas izdarīt pašnāvību.

Sākumā nebiju pārliecināts, ka daru kaut ko savādāku nekā citi, taču man nebija šaubu, ka tas darbojas. Es zināju, ka neesmu gudrāks par citiem, taču sapratu, ka šie panākumi nav tikai veiksme: mana pieeja vienmēr ir strādājusi, ar pilnīgi dažāda veida cilvēkiem, pilnīgi dažādās situāci jās. Viena lieta man nebija skaidra: kāpēc tas darbojas?

Analizējot savas methods, es atradu atbildi. Izrādījās, ka biju uzdūros vienkāršam paņēmienu kopumam (dažus biju atklājis pats, bet daļu aizņēmies no skolotājiem un kolēģiem), kas nodrošināja panākumus. Šo paņēmienu kopīgā iezīme bija tā, ka tās man piesaistīja cilvēkus, pat ja viņi mēģināja no manis distancēties.

Lai to saprastu, iedomājieties, ka jums ir jābrauc ar savu automašīnu stāvā kalnā. Mēģinot to izdarīt lielā ātrumā, riteņi griezīsies, un automašīna nepakļausies stūrei. Bet atliek tikai pārslēgt pārnesumus uz leju un iegūt pilnu kontroli. Šķiet, ka tu velc ceļu sev pretī.

Lielākā daļa cilvēku, mēģinot pārliecināt citus, pārslēdz augstus parnesumus. Viņi parliecina. Viņi spiež. Viņi stridas. Un tādējādi radit pretestību. Ja sāksi izmantot manis piedāvātos paņēmienus, iegūsi tieši pretējo – klausīsies, jautāsi, atkārtosi un atspoguļosi dzirdēto. Kad jūs to darīsit, jūsu pretinieki sapratīs, ka viņi ir redzēti, saprasti un jūtami. Un šī negaidītā pāreja uz leju novedīs viņus pie jums.

Spēcīgie paņēmieni, par kuriem jūs uzzināsit šajā grāmatā, var viegli un ātri, bieži vien dažu minūšu laikā, novirzīt cilvēku domas no “nē” uz “jā”. Es izmantoju šīs metodes katru dienu, lai palīdzētu pāriem, kas atrodas uz šķiršanās robežas, uzņēmumiem, kas atrodas uz bankrota sliekšņa, vadības komandām, kas nespētud efek vivi ņiem veikt “neiespējamo” pārdošanu. Es tos izmantoju, lai palīdzētu FIB aģentiem un sarunu dalibniekiem gūt panākumus vissmagākajās dzīvības un nāves situācijās, atbrīvojot ķīlniekus.

Patiesībā, kā redzēsit vēlāk, jums ir daudz kopīga ar sarunu dalibniekiem, kad runa ir par saziņu ar cilvēkiem, kuri nevēlas jūs klausīties. Tāpēc grāmata sākas ar Frenka stāstu.

...

Frenks sež automašīnā liela iepirkšanās centra stāvlaukumā. Apkārt neviena nav, jo viņš pie rīkles tur bises uzpurni. SWAT un sarunu dalibnieku komanda jau ir izsaukta. SWAT ierodas un novietojas aiz automašīnām, cenšoties nepieķert Frenka skatienu.

Kamēr sarunu dalibnieki gaida, tiek vākta informācija par Frenku. Savos trisdesmit gados viņš strādāja liela electronics veikala clienttu apkalpošanas daļā, taču pirms pusgada zaudēja darbu, jo bija rupjš pret klientiem un kolēģiem un pat kliedza. Frenks izgāja vairākas darba intervijas, taču nevienu neatrada. Viņam ir sieva un divi mazi bērni, un mājā bieži bija skandāli.

Pirms mēneša sieva paņēmusi bērnus un aizbraukusi pie vecākiem uz citu pilsētu, sakot, ka attiecībās vajag paņemt pauzi, un viņam jāpadomā par savu uzvedību. Tajā pašā laikā Franks tiek izmests no dzīvokļa, jo viņš nevarēja samaksāt īri. Viņš pārceļas uz netīro istabu nabadzīgā pilsētas rajan, pārstāj rūpēties par sevi, mazgāt un skūties, un gandrīz neko neēd. Pēdējais piliens ir prasība atbrīvot šo istabu, ar ko viņš tika pakaļauts iepriekšējā dienā.

Ierodas galvenais sarunu vadītājs. Viņš pieiet pie Frenka un mierīgā balsī saka:

"Frank, es esmu leitnants Evanss. ES gribu ar tevi aprunāties. No šīs situācijas ir izeja, un neviens jums nekaitēs. Es zinu, ka jūs domājat, ka jums nav izvēles, bet jums ir.

Ko tu zini par šo sūdu?! Tu esi tāds pats kā visi pārējie. Atstāj mani vienu! Franks iesaucas.

"Es to nevaru," leitnants Evans viņam saka. “Jūs atrodaties lielas autostāvvietas vidū ar bisi pie rīkles, un man ir jāpalīdz jums attrast citu izeju no šīs situācijas.

- Ej ellē! Man neviena palīdzība nav vajadzīga! Franks iebilst.

Saruna ilgst gandrīz stundu, ar pauzēm, kas ievelkas vairākas minūtes. Ienākot informācijai par Frenku, kļūst skaidrs, ka viņš nav nekāds rūdīts nelietis, bet vienkārši dzīvē apmulsis un izmisušais cilvēks. SWAT komanda jebkurā brīdī ir gatava viņu neitralizēt, ja viņš kādam citam piedraudēs ar savu bisi, taču visi klātesošie turpina cerēt uz miermīlīgu konflikta atrisinājumu. Tomēr situācija ir diezgan sarežģīta, un izredzes uz panākumiem ir zemas.

Pēc pusotras stundas ierodas cits sarunu vedējs, detektīvs Krāmers. Viņš izgāja sarunu apmācību, ko es veicu policeijā un FIB.

Detektīvs Krāmers jau ir informēts par pamatinformāciju par Frenku un sarunu gaitu. Viņš ierosina leitnantam Evansam jaunu soli:

"Es lūdzu jūs pateikt šim puisim: "Es esmu pārliecināts, ka jūs domājat, ka neviens, izņemot jūs, nezina, kā tas ir, kad esat izmēģinājis visas savas iespējas un tagad domālicis, ka ne jumi tika Ir?

- Ko teikt? Evans jautā.

Krāmers atkārto:

"Tā tas ir: "Es esmu pārliecināts, ka jūs domājat, ka neviens cits, izņemot jūs, nezina, kā tas ir, kad esat izmēģinājis visas iespējas un tagad domājat, ka jums ir palikusi tikai viena , vai ne?"

Evans piekrīt, saka šos vārdus Frenkam, kurš atbild ar jautājumu:

- Ko tu gribi dzirdēt no manis?

Sinabi ni Evans sa mga kaibigan, at sinabi ng mga Franks:

– Jā, tev taisnība, neviens nezina, kā šādā situācijā dzīvot!

Krāmers uzrunā Evansu:

"Labi, jums ir viens jā, jums jāturpina," un iesaka uzdot nākamo jautājumu: "Esmu pārliecināts, ka jums šķiet, ka neviens nezina, kā ir sākt katru dienu ar domu, ka viss atkal noies greizi. uz, vai nezi?"

Jā, katru sasodīto dienu notiek viens un tas pats! Franks atbild.

Krāmers lūdz Evansu atkārtot tikko dzirdēto un saņemt papildu apstiprinājumu:

"Un tā kā neviens nezina, cik tas ir grūti, un nevienam tas nerūp, un viss nenotiek tā, kā mēs vēlētos, jūs tagad sēžat savā automašīnā ar ieroci un ar vēlmi to visu apturēt, vai ne?

- Pastāsti man vairāk. Kas tieši ar tevi notika? Kad pēdējo reizi dzīvē viss bija kārtībā un kas notika tālāk? Evans iesaka.

Frenks sāk atcerēties, kas ar viņu notika pēc atlaišanas.

Kad viņš apklust, Evans saka:

- Es redzu... Pastāsti man vairāk...

Franks turpina aprakstīt savas problēmas. Kādā brīdī, Krāmera mudināts, Evans saka:

"Un šī visa dēļ tu dusmojies?" Vai vilies? Vai arī zaudēja uzticību? Vai arī zudusi cerība? Pastāsti man, ko tieši tu juti?

Evanss gaida, kad Frenks izdomās vārdu, kas vislabāk raksturo viņa jūtas.

"Man ir apnicis viss," sabi ni Franks.

– Tatad jums šķita, ka esat noguris no visa, un prasība pēc izlikšanas bija pagrieziena punkts? Eksakto si Evans.

Tikai ar dažiem teikumiem Frenks no vispār nesazināšanās kļuva gatavs klausīties un runāt. Kas notika? Ang mga ito ay vissvarīgākais pārliecināšanas posms, ko es saucu par “ievilkšanu”. Posms, kurā cilvēks pāriet no pretošanās uz gatavību vispirms klausīties, un pēc tam uz teiktā izpratni.

Kas lika Frenkam sākt klausīties un iesaistīties leitnanta Evansa vārdos? Galu galā šī maiņa nebija nejauša? Noslēpums ir pateikt tieši to, ko Franks domāja, bet neteica skaļi. Un, kad leitnanta vārdi saskanēja ar Frenka domām, viņš tika iesaistīts sarunā un sāka teikt jā.

Pārliecināšanas cikls

Iespējams, jums nekad nenāksies nonākt situācijās, ar kurām saskaras policija un SWAT sarunu dalībnieki. Bet vai arī katru dienu kāds par kaut ko nav jāpārliecina?

Atbilde ir: gandrīz visi, ar kuriem jūs satiekat. Gandrīz visi saziņas akti ir mēģinājumi likt cilvēkiem darīt kaut ko savādāk, nekā viņi ir darījuši iepriekš. Varbūt jūs mēģināt viņiem kaut ko pārdot vai izskaidrot. Vai varbūt vēlaties viņus pārsteigt, halimbawa, pārliecināt, ka esat vispiemērotākais kandidāts šim darbam vai paaugstinājumam.

Tieši ta ir galvenā problema. Visiem cilvēkiem ir savas vajadzības, vēlmes, plāni un noslēpumi, kurus viņi vēlas no jums slēpt. Viņi ir saspringti, ļoti aizņemti un bieži jūt, ka nevar tikt galā ar lietām. Lai pārvarētu stressu un briesmu sajūtu, viņi uzceļ garīgās barjeras, kas apgrūtina saziņu. Šie cilvēki ir pret jums un padara saziņu gandrīz neiespējamu, pat ja viņiem ir līdzīgi jūsu mērķi.

Jūs nākat pie viņiem ar saviem argumentiem un argumentiem vai ķeraties pie argumentiem, vai iedrošinājuma, vai lūgumiem, cerot nodibināt kontaktu, un lielākoties nekas jums neizdodas. Tā vietā, lai saprastu, jūs tiekat nomests malā, un jūs nevarat saprast, kāpēc tas notiek. Padomājiet par to, cik reižu jūs aizgājāt no neveiksmīga klienta, no biroja tikšanās vai drauga, ar kuru strīdējāties, kratot galvu un sakot sev: "Sasodīts, kas noticis?"

Labā ziņa ir tā, ka jūs varat sazināties ar ikvienu. Lai to izdarītu, jums vienkārši jāmaina pieeja. Paņēmieni, kurus es aprakstu šajā grāmatā, ir piemēroti sarunu dalībniekiem ārkārtas situācijas, bet tie attiecas arī uz jūsu sarunu ar priekšnieku, kolēģi, klientu, dzīvesbiedru vai pat jūsu bērnu. Tie ir vienkārši, un tos var izmantot jebkurā situācijā un jebkurā laikā.

Šīs metodes darbojas, jo tās attiecas uz veiksmīgas komunikācijas pamatu, ko es saucu pārliecināšanas cikls(skat. 1.1. att.). Pārliecināšanas cikla izveidei mani iedvesmoja Džeimsa Pročazkas un Karlo Di Klementa idejas, kas publicētas grāmatā Transteorētiskais pārmaiņu modelis, kā arī Viljama Millera un Stīva Rolnika darbs Motivācijas intervijās.

Risi. 1.1. Pārliecināšanas cikls

Parliecināšanas proseso notiek posmos. Lai aizvestu cilvēkus no pārliecināšanas cikla sākuma līdz beigām, jums ir jārunā ar viņiem tā, lai viņi virzītu uz priekšu.

– walang pretestības līdz klausīšanai

- walang klausīšanās līdz domāšanai

- walang domāšanas līdz darīšanai

- walang vēlmes darīt līdz darbībai

- walang darbības līdz prieka sajūtai walang padarītā un darbības turpinājumam.

spotlight t no pretošanās uz klausīšanos tajā, ko runājat. .

Īpaši interesanti un svarīgi ir tas, ka galvenais, lai “iegādātos” un virzītu cilvēkus tālāk ciklā, ir nevis tas, ko tu viņiem saki, bet gan tas, ko tu liec viņiem pastāstīt un kas notiek viņu pcesrātā lašī.

Nākamajās nodaļās es sniegšu deviņus pamatnoteikumus un divpadsmit mga pamamaraan ng ātras, ko varat izmantot, lai pārvietotos pa pārliecināšanas ciklu. Iegūstiet pieredzi viņu pielietošanā, un pēc tam varat tos apvienot tā, lai tie sāktu darboties jebkurā jūsu profesionālās vai personīgās dzīves situācijā. Tie ir tie paši jēdzieni, kurus es mācu FIB aģentiem un sarunu dalībniekiem, lai veidotu empātiju, mazinātu konfliktus un "nopirktu" vēlamo risinājumu. Tos izpētot, tev vairs nebūs jākļūst par ķīlnieku citu cilvēku bailēm, dusmām, vienaldzībai vai slēptiem plāniem. Jūsu rīcībā būs visi instrumenti, lai jebkuru situāciju vērstu sev par labu.

Šajā grāmatā jūs atradīsiet daudz iespēju rīkoties jebkurā situācijā. Tas izskaidrojams ar to, ka, lai cik līdzīgi mēs nebūtu, lai cik līdzīgi mēs uzvestos konkrētajā situācijā, katram no mums ir savs skatījums un savas pieejas visam pasauē. Noteikumi, kurus apskatīšu otrajā daļā, ir universāli, taču trešajā un ceturtajā daļā varat izvēlēties paņēmienus atbilstoši savam personības tipam un dzīvesveidam.

Noslēpums: to ir viegli pārliecināt

Šajās lapās aplūkotajās pieejās nav nekā maģiska. Viens no noslēpumiem, kas jums būs jāatklāj, ir tas, ka cilvēkus ir daudz vieglāk pārliecināt, nekā jūs domājat. Lai to ilustrētu, ļaujiet man dalities ar jums stāstā par Deividu, izpilddirektoru, kurš ar manu paņēmienu palīdzību pilnībā apgrieza savu karjeru un vienlaikus izglāba savu ģimeni.

Deivids bija cilvēks, kurš bija kompetents savā jomā, bet ar kuru bija ļoti grūti sazināties. Viņa vadības stilu var saukt par diktatorisku. Viņa CTO aizgāja, sakot, ka viņam ļoti patīk uzņēmums, bet viņš nevar strādāt ar šādu priekšnieku. Bija redzams, ka šādos apstākļos uzņēmuma darbinieki strādāja zem savām spējām. Investori uzskatīja Deividu par rupju un augstprātīgu, un viņam bija grūtības attrast līdzekļus uzņēmuma attīstībai.

...

Mani ieveda direktoru padome, lai noskaidrotu, vai situāciju var mainīt. Pēc tikšanās ar Deividu man par to bija ļoti nopietnas šaubas, taču man bija pienākums mēģināt nodibināt ar viņu kontaktu.

Kad mēs runājām par vadības stilu, es pēkšņi jautāju:

– Vai jūs tāpat komunicējat ar ģimeni?

"Smieklīgi, ka jums tas jājautā," viņš iesmējās.

- Kāpēc? ES jautāju.

"Manam dēlam ir piecpadsmit. Viņš ir gudrs puisis, bet ļoti slinks, un es nevaru palīdzēt, lai gan esmu visu izmēģinājusi. Atzīmes dienasgrāmatā ir sliktas, un mana sieva mīņu lutina. viņu apmeklējām psihologu, kurš teica, ka viņam ir problēmas ar koncentrēšanos.

Es uzstāju, lai Deivids iemācās dažas vienkāršas komunikācijas metodes, un palūdzu viņu pārbaudīt tās darbā un mājās. Vienojāmies satikties pēc nedēļas, bet pēc trim dienām saņēmu no viņa ziņu: “Lūdzu, zvaniet man pēc iespējas ātrāk. Mga nanay ir jārunā."

Es domāju: "Ak, Dievs, kas notika?" - atsaucās un izdzirdēja satrauktu balsi.

"Dakter," sacīja Deivids, "es domāju, ka jūs izglābāt manu dzīvību.

- Kas notika? ES jautāju.

"Es izdarīju tieši to, ko tu man teici," viņš atbildēja.

– Ano ang domājat direktoru padomi un kolēģus? Kaya mo…

"Nē, es nerunāju par viņiem," Deivids mani pārtrauca, "es vēl neesmu ar viņiem runājis. Tas ir par manu dēlu. Pēc mūsu sarunas es atgriezos mājās, iegāju viņa istabā un teicu, ka man ar viņu. "" Un viņa acīs bija asaras, tāpat kā jūs teicāt. Es viņam uzdevu nākamo jūsu ieteikto jautājumu,” Deivids turpināja. "Es teicu: "Un varu derēt, ka dažreiz jūs nevēlaties būt tik gudrs, ko neviens no jums negaidītu resulta ng labi, nespiestu tevi, neprasītu, lai tu pamēģini, vai ne? Viņš sāka raudāt... Un arī manās acīs sariesās asaras. Un tad es viņam jautāju: "Vai jūs par to visu uztraucaties?"

Deivids gandrīz čukstus turpināja:

Dēls gandrīz nevarēja runāt. Viņš teica, ka viņam kļūst arvien sliktāk un viņš nezina, cik ilgi vēl varētu paiet. Un ka viņš pieviļ un pieviļ visus un vienmēr.

Kad Dāvids to teica, viņš pats neslēpa savas asaras. "Kāpēc tu man neteici, ka viss ir tik slikti?" - viņš jautāja dēlam, un par to, kas notika tālāk, ar neslēptām sāpēm balsī stāstīja: - Mans dēls pārstāja raudāt un skatījās uz mani ar dusmām un aizvainojumu, kas viņu mocīja daudāt. "Tāpēc, ka jūs par to neko negribējāt zināt," viņš atbildēja. Un viņam bija taisnība.

“Man nebija tiesību viņu pamest tādā brīdī. Es teicu: "Moms tas ir jāizlabo. Es pārvedīšu savu klēpjdatoru uz tavu istabu un būšu kopā ar tevi, kad pildīsi mājasdarbus. Es nevaru atstāt tevi vienu, kad tu jūties tik slikti." Mēs pavadījām dažus vakarus kopā, un es domāju, ka lietas ir sākušas mainīties. Deivids bridi klusēja. "Jūs man palīdzējāt izvilkt lodi, doktor. Ko es varu darīt jūsu labā?

"Dari savā uzņēmumā to, ko darījāt ar savu dēlu," es atbildēju.

- Tas ir?

"Jūs devāt savam dēlam iespēju izlaist tvaiku," es turpināju. "Un, kad jūs to izdarījāt, viņš pats jums pastāstīja, kas ir problēma, un jūs ar visu paveicāt lielisku darbu. jūsu dēls, un viņiem arī ir nepieciešams nolaist tvaiku un pastāstīt viņiem, kur jūs kļūdāties attiecībā pret viņiem.

Deivids rīkoja divas sanāksmes – vienu ar direktoru padomi, otru ar vadības komandu. Viņš stāstīja katrai grupai par vienu un to pašu. Un abas grupas saspringa un gatavojās kārtējai verbālai dauzīšanai, kad sākumā Deivids pārliecinoši paziņoja, ka ir sapulcinājis visus, lai pateiktu, ka ir ļoti vīlies, bet turpināja, sakot: “Es, ļts es ta visus, sakot. klausīšanās, it īpaši, ja jūs patiesi centāties aizsargāt mūsu uzņēmumu un mani no manis paša. Es negribēju klausīties, bet tagad esmu gatavs to darīt."

Deivids pastāstīja kolēģiem un partneriem par savu dēlu un savu runu noslēdza ar šādiem vārdiem: “Es lūdzu jūs dot man vēl vienu iespēju, jo uzskatu, ka situāciju var labot. Ja vēlies vēlreiz izteikt savu viedokli, uzklausīšu un ar tavu palīdzību atradīšu veidus, kā īstenot tavas idejas.

Direktoru padome un vadības komanda ne tikai nolēma dot Deividam otru iespēju, bet arī uzņēma viņa vārdus ar aplausiem.

Kada ir šī stasta morāle? Tajā, kas ir pareizi pareizie vārdi ir liels dziedinošs spēks. Deivida gadījumā daži simti vārdu izglāba viņa darbu, uzņēmumu un ģimeni.

Bet šeit ir vēl viena mācība. Salīdziniet abus stāstus šajā nodaļā, un jūs redzēsiet, ka gan detektīvs Krāmers, gan Deivids izmantoja vienas un tās pašas pieejas, lai sasniegtu ļoti atšķirīgus mērķus. Krāmers atturēja vīrieti no pašnāvības, un Deivids ne tikai izvairījās tikt atlaists un tādējādi izglāba uzņēmumu no sabrukuma, bet arī izglāba ģimeni. Šo paņēmienu, kā arī to, ko jūs apgūsit, spēks ir tāds, ka tos var izmantot gandrīz jebkurai personai un jebkurā situācijā.

Kāpēc viens saziņas rīku complekts ir tik daudzpusīgs? Jo, lai gan mēs visi esam atšķirīgi (un arī mūsu problēmas ir atšķirīgas), mūsu smadzenes darbojas vienādi. Nākamajā nodaļā redzēsim, kā mūsu prāts "pērk" vai "atsakās pirkt" un kāpēc komunikācija ar nekomunikabls cilvēks ir atkarīgs no sarunas ar viņa smadzenēm.

Vorens Beniss, skolotājs at draugs.

Pateicoties jums, es sapratu, ka, ja jūs uzmanīgi klausāties cilvēkos, cenšaties saprast, ko tieši viņi vēlas, un palīdzat viņiem pēc iespējas labāk, tad viņi ļaus sevi pārliecināt.

Edvīna Šneidmana, pašnāvību izpētes un profilakses pioniera, Losandželosas pašnāvību novēršanas centra dibinātāja un mana cienījamā mentora piemiņai.

“Ja jūs klausāties, jūs vienmēr varat dzirdēt citu sāpes, bailes, ciešanas, cerības un sapņus. Un, ja cilvēki jūt, ka jūs klausāties un saprotat, viņi atvērs jums savu prātu un sirdis.” (Edvins Šneidmans).

Maniem lasītājiem.

Prieks, ka varu sniegt jums šīs svarīgās mācības.

Priekšvārds

Vadītāji, izpilddirektori un pārdošanas vadītāji bieži saka: "Runāt ar šo cilvēku ir tas pats, kas sist ar pieri pret akmens sienu."

Sa dzirdot, atbildu: “Tumigil ka. Meklējiet vājāko akmeni šajā sienā." Atrodi šo “akmeni” – to, kas cilvēkam patiešām no tevis vajadzīgs, un tu spēsi pārvarēt augstākās barjeras un sazināties ar cilvēkiem tā, par kādu iepriekš nepat saē.

Šīs domas mani noved pie sava drauga un kolēģa Marka Goulstona. Markam ir gandrīz maģiska spēja uzvarēt ikvienu: vadītājus, vadītājus, klientus, pacientus, ģimenes locekļus un pat ķīlnieku sagrābējus, jo viņš vienmēr atrod vājo akmeni. Marks ir īsts ģēnijs saskarsmē ar visnesabiedriskākajiem cilvēkiem, un šajā grāmatā jūs atradīsiet visus noslēpumus, kā viņam izdodas.

Es satiku Marku, izmantojot viņa grāmatas “Izkāp no sava ceļa” at “Izkāp no sava ceļa darbā”. Viņa grāmatas, darbs un, vēl svarīgāk, pats Marks mani atstāja tik lielu iespaidu, ka es lika mums kļūt par biznesa partneriem. Tagad Marks ir viens no Ferrazzi Greenlight intelektuālajiem vadītājiem un mans uzticamais padomnieks. Pēc ilgāka laika vērojot viņa darbu, es varu izskaidrot, kāpēc visi, sākot no FIB līdz Oprai Vinfrijai, klausās, kad Marks runā par to, kā pārliecināt cilvēkus – viņa metodes ir tik vientkā ršas.

Un, starp citu, nekoncentrējieties uz to, ka Marks ir psihiatrs. Turklāt viņš ir arī viens no labākajiem biznesa komunikatoriem, kādu esmu saticis. Novediet viņu uz biroju, kur visi karo ar visiem, vai uz pārdošanas nodaļu, kas nevar piesaistīt klientu uzmanību, un Marks ātri atrisinās problēmu un tā, lai no tā būtu ieguvēji.

Ja vēlaties sasniegt tādus pašus panākumus, jūs neatradīsit labāku skolotāju par Marku. Viņš ir izcils, smieklīgs, laipns un valdzinošs, un viņa stāsti, sākot no svētdienas nelūgtiem viesiem līdz augsta līmeņa politiķiem, var ne tikai jūs izklaidēt, bet arī main. Tāpēc izbaudiet un sāciet izmantot jaunas prasmes, lai padarītu neiespējamus, nekomunikabli, cietsirdīgus cilvēkus par saviem sabiedrotajiem, lojāliem klientiem, lojāliem kolēģiem un draugiem.

Kits Feraci

Pirmā daļa

Pārliecināšanas noslēpumi

Šķiet, ka dažiem laimīgajiem cilvēkiem ir burvju nūjiņa, lai pārliecinātu citus cilvēkus piedalīties savos planos, sasniegt savus mērķus un piepildīt savas vēlmes. Bet patisībā cilvēku pirunāšana nav maģija. Tā ir māksla... un zinātne. Un tas ir vieglāk, nekā jūs domājat.

Kurš tevi tur par ķīlnieku?

Laba vadība ir māksla padarīt problēmas tik interesantas un to risinājumus tik konstruktīvus, ka ikviens vēlas piedalīties to izstrādē.

Tavā dzīvē vienmēr ir cilvēki, kuri tev par kaut ko ir jāpārliecina.

Marks Goulstons ir psihiatrs, propesor, biznesa consultants at tris reizes nosaukts par Americas labāko psihiatru. Savu unikālo metodiku viņš izstrādāja sadarbībā at ASV policiju un FIB sarunu dalibniekiem. Viņš at uzrakstījis varākus rakstus Harvard Business Review, Time, Reuters, CNN at citiem.

Prezentācijas sarežģītība

Mērķauditoriya

Tie, kurus vajag uzklausīt, saprast un kuri ir gatavi darīt to pašu citu labā, kā arī vadītāji, kuri ikdienā ved pārrunas un pārvalda padotos.

Grāmata mudana no jauna paskatīties uz pasauli un apkārtējiem. Dažām sarežģītām situācijām patiesībā ir viegla izeja, un kaut ko, kas šķiet nemainīgs, var uzlabot. Grāmata atklāj deviņus noteikumus un 12 pārliecināšanas paņēmienus, ko izmanto ikdienas saziņā ar ģimeni, draugiem, kolēģiem, priekšniekiem un pat svešiniekiem.

Kopīga lasīšana

Izmantojot tikai loģiku, jūs nevarēsit pārliecināt citus cilvēkus. Vispirms jāieklausās citos un jāizjūt viņu jūtas. Kad cilvēks pieņem jūsu argumentus, tas nozīmē, ka jūs viņam tikāt cauri. Pārvarot noraidījumu, jūs nonāksit pie tā, ka viņš padomās un galu galā pieņems jūsu viedokli.

Mūsu smdzenes sastāv no trim līmeņiem: primitīvu reakciju kontrole, emociju atbildība un pakārtošana loģiskā domāšana. Mēģini attrast savstarpējā valoda ar sarunu biedru, pirms aizsardzības mehānismi darbojas. Pārliecināšanas procesā galvenā loma ir spoguļneironiem, kas palīdz cilvēkiem pielāgoties un just līdzi citiem.

Sa pamamagitan ng pagtatayo ng galvenie noteikumi tīkla izveidei ar citiem:

1. Neparedzētā situācijā jums jāiemācās, kā acumirklī pārslēgties no panikas uz koncentrēšanos. Tiklīdz jūs saucat bailes par bailēm, smadzeņu loģiskā daļa ieslēgsies un jūs sāksiet kontrolēt situāciju.

2. Pakikipag-ugnay sa iyo. Mēs bieži izdarām pārsteidzīgus secinājumus par cilvēkiem un nedzirdam, kas viņiem mums jāsaka. Jāmācās sekot līdzi reakcijai uz citu cilvēku vārdiem vai rīcību, noraidot aizspriedumus un ņemot vērā patieso spriedumu pamatojumu.

3. Citu pieņemšana, ka jūs saprotat viņu emocijas. Iejūtoties cilvēkā, tu dod viņam cerību, ka viņš nav viens. Pirmkārt, jums vajadzētu pievērst uzmanību otra jūtām un noskaņojumam, nevis tam, ko vēlaties no viņa.

4. Davidzi cenšas pievērst apkārtējo uzmanību un atstāt par sevi paliekošu iespaidu. Sarunā šādi cilvēki pārstāj klausīties sarunu biedrā. Ir svarīgi uzdot personai jautājumus un pēc iespējas uzmanīgi klausīties atbildes.

5. Labākais veids iedvesmojiet citu uzticību - parādiet, cik dziļi jūs viņus cienat un novērtējat. Pat cilvēks, kurš jums nav simpātisks, vēlas siltumu, tāpēc iemantojiet viņu, pasakot viņam kaut ko patīkamu.

6. Nomāktam cilvēkam ir jāpalīdz izmest negatīvo, lai viņš atslābst un var ar jums attrast kopīgu valodu. Ļaujiet viņam runāt, nesteidzieties ar padomu, uzmanīgi klausieties viņu. Lielākā daļa epekto ng teknolohiya, ko varat viņam ieteikt, ir pāris reizes dziļi ieelpot ar aizvērtām acīm.

7. Nedemonstrējiet sarunu biedram inteliģenci, tas var izskatīties augstprātīgi un nedabiski. Bieži komunikācijas šķērslis ir neatbilstība starp to, kung ikaw ay redzat sevi un to, kā jūs uztver citi.

8. Nebaidieties izrādīt ievainojamību citiem, lielākā daļa spēj piedot jūsu kļūdas un piedāvāt palīdzību. Jums tas ir jālūdz, pirms tas jums patiešām ir vajadzīgs. Kung ang mga pangyayari ay may kasamang palīdzību, kung may panganib na mga paradīties citu acīs kā persona, kung ang cenšas izvairīties ay walang soda.

9. Sazinoties ar mūžīgi neapmierinātiem, uzmanību prasošiem un pat agresīviem cilvēkiem, centies noliegt viņu negatīvo ietekmi un vēl labāk – izvairies ar viņiem sazināties.

Grāmatā aprakstīti arī 12 vienkārši pārliecināšanas paņēmieni, kā izkļūt no sarežģītām situācijām.

1. Ir svarīgi pārliecināt cilvēkus par sava mērķa realitāti, tāpēc ir jājautā, ko tieši viņi var darīt, lai to sasniegtu. Tad sarunu biedrs nepretosies saprātīgiem strīdiem un domās tāpat ar tevi.

2. Jums jāpārliecina sarūgtinātais, ka jūs viņu saprotat, lai viņš tam piekrīt un sāktu sazināties konfidenciālāk un atklātāk.

3. Cilvēkam, kurš ir kritisks pret kolēģiem, vajadzētu palīdzēt mainīt aizkaitinājumu pret līdzjūtību, aicinot viņu iestāties apsūdzētā vietā.

4. Atvainošanās par negodīgām piezīmēm nepatīkamai personai konkrētajā situācijā motivē viņu ķerties pie darba ar jaunu sparu.

5. Jautājums "Wai jūs tiešām tā domājat?" palīdzēt cilvēkam paskatīties uz problēmu savādāk.

6. Uzņemšana ar vārdu "hmm" mazinās sarunu biedra spriedzi, viņš sapratīs, ka esi uzmanīga pret viņa pārdzīvojumiem. Cilvēks varēs ātri pieņemt lēmumu par problēmu, kas viņu satrauc.

7. Neslēpiet fiziskos defektus, pastāstiet par tiem potenciālajam darba devējam intervijā un paskaidrojiet, ka tie neietekmē jūsu profesionālās īpašības.

8. Uzdodiet cilvēkam jautājumus, kas liks viņam aizdomāties un pastāstīt kaut ko personisku. Tädējādi jūs izveidosit spēcīgu kontaktu ar viņu.

9. Komunikācija nepiespiestā gaisotnē veicina patiesas sarunas. Šādas situācijas ir piemērotas sarunu biedra dziļākai atpazīšanai. Šis paņēmiens labi darbojas, piemailm, vecāku un bērnu komunikācijas piemērā.

10. Neiesaistieties pratināšanā, aiciniet sarunu biedru turpināt sarunu bez pauzēm.

11. Dažreiz noraidījums nozīmē "varbūt". Paturiet prātā dažus precizējošus jautājumus, lai persona atgrieztos dialogā ar jums un jums būtu iespēja vienoties.

12. Ne vienmēr pietiek ar vārdu "paldies". Mutiska pateicība kolēģu klātbūtnē vai dāvana pārliecinās cilvēku, ka gan viņš, gan darbs, ko viņš dara, tev ir vērtīgs. Iemācieties atvainoties un nožēlot grēkus īpašās situācijās, labot kļūdas un atjaunot uzticību.

Labākais citāts

"Dzīve lielākoties ir uztveres jautājums, un visbiežāk tas ir nepareizs."

Ko grāmata māca

Spēja pārliecināt citus izaug no spējas viņus uzklausīt. Ja esat pārliecināts par savu spriedumu pareizību, meklējiet krustpunktus ar pretinieku. Klausieties sarunu biedra runu, novēršot stereotipus un aizspriedumus.

Pašdispozīciju var izraisīt, īstajā brīdī izrādot empatiju.

Gudram vadītājam jāspēj izteikt pateicību vai atvainoties darbiniekam.

Nav iespējams noslēpt problēmas, kas agrāk vai vēlāk kļūs acīmredzamas.

Redakcija

Diemžēl 80% cilvēku paliek psiholoģisko pusaudžu līmenī un ne vienmēr spēj strikti ievērot termiņus un vienošanās. Tātad, kā panākt, lai darbinieki, darbuzņēmēji un citi ārštata darbinieki pilda savus solījumus? Mga psychologist Jaroslavs Vozņuks iesaka izmēģināt vienkāršu paņēmienu, kura pamatā ir autoritates spēks un rituālās formalitātes: .