Personiskā pārdošana ir mārketinga saziņas rīks, kas tiek izmantots, lai veiktu pārdošanu, izmantojot personisku kontaktu starp pārdevēju un pircēju. Kā izriet no definīcijas, personiskā pārdošana ir viens no veicināšanas instrumentiem, mārketinga komunikāciju kompleksa sastāvdaļa un ir tiešas personiskas komunikācijas raksturs. Citi mārketinga komunikācijas līdzekļi (reklāma, pārdošanas veicināšana, sabiedriskās attiecības, tiešais mārketings u.c.) veicina pārdošanu, taču to ietekme ir netieša: personiskā kontakta trūkums, konkrēti veicināšanas uzdevumi, kas nav vērsti uz tūlītēju pārdošanu.

Personiskā pārdošana parasti ir saistīta ar rūpniecisko mārketingu, taču mūsdienās tā kļūst par neaizstājamu veicināšanas līdzekli lieliem mazumtirdzniecības pircējiem un jebkurai organizācijai, kas veic lielus pirkumus. Šāda iepirkuma īpatnība ir tā, ka lēmumu par pirkuma veikšanu pieņem īpaša grupa - lēmumu pieņemšanas grupa (DG), kurā ir vairāki dalībnieki.

Personīgās pārdošanas posmi:

1) Sagatavošana - potenciālo klientu meklēšana. Pateicoties sagatavošanai, tiek izveidots potenciālo klientu saraksts. Pārdošanas menedžeri informāciju par potenciālajiem klientiem meklē, izmantojot visas iespējamās metodes - caur personīgām paziņām, caur internetu, presē, no jebkuras iespējamās reklāmas, izmantojot uzziņu dienestus un adrešu un tālruņu numuru datu bāzes. Pārdevēja galvenais uzdevums šajā posmā ir atsijāt tos, kuru preces vai pakalpojumi potenciāli nav nepieciešami, un tērēt savu laiku tikai tiem, lai arī dažiem, kas potenciāli ir uzņēmuma klienti. Labs veids, kā meklēt, ir izmantot meklētājprogrammas internetā, ar to palīdzību jūs varat atrast tos cilvēkus, kuri ir gatavi iegādāties jūsu produktus un pakalpojumus. Ievadiet vaicājumus “pirkt...”, “pirkt...” un citus. Tāpat lielisks veids, kā atrast jaunus klientus, ir vietņu reklamēšana meklētājprogrammās. Mūsdienīgas mājas lapu veidošanas un popularizēšanas metodes ļauj Jūsu potenciālajiem klientiem nonākt Jūsu mājaslapā, un tad pārdošanas menedžera uzdevums ir izteikt viņiem piedāvājumu, no kura viņi nevar atteikties.

2) Sagatavošana – informācijas analīzes posms.Šī pārdošanas posma uzdevumi ietver informācijas vākšanu par potenciālo klientu un iepriekšēju izvērtējumu, cik potenciāli klients var kļūt par pircēju. Pirms sazināties ar pircēju, ir jāizanalizē visi zināmie fakti par potenciālo pircēju, tirgus situāciju, iespējamām klienta vajadzībām un problēmām. Pēc tam sastādiet provizorisku piedāvājumu, ņemot vērā to, ka tas, visticamāk, būs jāpārskata pēc jaunas informācijas saņemšanas par klientu sarunu gaitā. Noteikti jācenšas atrast to cilvēku kontaktus potenciālā pircēja uzņēmumā, kuri pieņem lēmumus.



3) Pirmās sarunas.Šis posms ir sākumpunkts turpmākai tirdzniecībai. Daudz kas ir atkarīgs no viņa. Kā saka, pirmais iespaids ir visspēcīgākais jeb “jūs satiec cilvēkus pēc viņu apģērba”. Tāpēc ir svarīgi pareizi prezentēt sevi un pārdodamo pakalpojumu vai preci, kā arī uzzināt pēc iespējas vairāk par klienta vajadzībām, problēmām un uzdevumiem, kas viņam šobrīd ir aktuāli. Veiksmīgām sarunām ir svarīgi, cik profesionāli pārdevējs pārvalda mākslu pareizi uzdot jautājumus.

4) Prezentācija.Šis ir viens no svarīgākajiem posmiem pārdošanas procesā. Pārdevējs, runājot par pārdodamo preci vai pakalpojumu, nodod informāciju tā, lai pircējs skaidri saprastu, ka prece vai pakalpojums atrisinās pircēja problēmas. Veiksmīgas prezentācijas atslēga ir informācijas koncentrēšana uz klienta vajadzībām. Ir svarīgi pēc iespējas skaidrāk demonstrēt preču vai pakalpojumu priekšrocības. Svarīgi ir ne tikai runāt, svarīgi ir klausīties, ļaut klientam pastāstīt vairāk par sevi, savām vajadzībām. Galvenais ir parādīt klientam, ka jums patiešām rūp viņa vajadzības.

5) Iebildumu pārvarēšana. Ja klients saka “nē” vai mēģina iebilst, tas parasti nozīmē, ka klientam nav pietiekami daudz informācijas, lai pieņemtu pozitīvu lēmumu. Pārdevēja uzdevums ir atpazīt iebildumus, tos risināt un pārvarēt. Iebildumu pārvarēšana ir svarīga prasme, kas pastāvīgi jātrenē un jāattīsta, jo vienmēr būs iebildumi – ar tiem ir veiksmīgi jātiek galā.



6) Pārdošanas pabeigšana. Kad visi iebildumi ir pārvarēti, ir laiks pabeigt izpārdošanu, novest klientu uz to, izmantojot frāzes "Vai jūs vēlētos rīt iegādāties šādas un tādas partijas produktu." Ja pircējs atbild kaut ko citu, nevis “jā”, atgriezieties pie 5. punkta un strādājiet pie iebildumu pārvarēšanas. Vai arī varat uzdot tiešu jautājumu, piemēram, "tagad, kad esam pārrunājuši visus jautājumus, kas, jūsuprāt, vēl būtu jāapspriež?"

7) Atbalsts.Šis solis ir svarīgs, taču pārdevēji to bieži neievēro. Pārdevējam jājautā, vai pircējam patika prece vai pakalpojums, vai nav radušās problēmas, un, ja radušās, pārdevējam jāpalīdz tās atrisināt. Tas ir svarīgi, lai izveidotu uzticību starp pircēju un pārdevēju. Ja šis posms netiek izlaists, pircējs, visticamāk, veiks atkārtotus pirkumus. Šādi klienti ir vērtīgi jebkuram uzņēmumam, jo... viņi uzticas šim uzņēmumam (tas nozīmē, ka viņi, visticamāk, nevērsīsies pie konkurenta), turklāt tiek saīsināts pārdošanas process, kas ietaupa laiku jaunu klientu atrašanai.

Personīga pārdošana- tas, pirmkārt, ir efektīvs līdzeklis industriālo preču un līdzīgu popularizēšanai, kam ir vairākas priekšrocības salīdzinājumā ar citiem veicināšanas līdzekļiem.

Priekšrocības:

1. Personīgais kontakts. Katra puse, kas piedalās komunikācijā, var iepazīties ar otra priekšlikumiem un vēlmēm, izmantojot visus savus uztveres kanālus (vizuālo, dzirdes, kinestētisko).

2. Attiecību elastība. No vienas puses, personīgā pārdošana ļauj pārdevējam gandrīz acumirklī izvēlēties sabiedriski nozīmīgus komunikācijas rīkus (runa, skatiens, žesti, motivācijas stratēģija), un, no otras puses, personiskā pārdošana ļauj attīstīt visa veida attiecības starp pusēm – no plkst. virspusēja "pārdevēja-pircēja" saikne ar personīgo draudzību.

3. Saziņas dialoga režīms. Personiskā pārdošana vienmēr tiek veikta atgriezeniskās saites režīmā. Tas ļauj pārdevējam komunikācijas procesā ar klientu mainīt sarunu stratēģiju un taktiku, reāllaikā analizējot no potenciālā pircēja saņemto informāciju.

4. Iespēja izmantot pārdošanas veicināšanas elementus, kas orientēti uz pircēja individuālajām īpašībām. Lai veiksmīgi veiktu pārdošanu, pārdevējam ir jāsaprot, kādi mārketinga pamatfaktori (prece, tirgus, patērētāji) ir pirkuma lēmuma pamatā.

Trūkumi:

1. Augstas izmaksas. Šis ir visdārgākais veicināšanas līdzeklis, jo viena kontakta izmaksās ietilpst darba laiks, ceļojumi, tirdzniecības pārstāvju algas un personāla apmācība pārdošanas tehnoloģijās.

2. Grūtības apvienot pārdošanas tehnoloģiju. Atkarībā no produkta specifikas organizācijas izstrādā patentētus pārdošanas standartus vai pārdošanas tehnoloģijas.

Personīgajā pārdošanā ietekmes objekts ir pircējs, un zināšanas par personīgās pārdošanas mārketinga faktoriem (produktu faktoriem un patērētāja faktoriem) kalpo par sākumpunktu pārdošanas tehnoloģiju izstrādei.

Pārdošanas veicināšana- tas ir paņēmienu kopums, ko izmanto visā preces dzīves ciklā attiecībā uz trim tirgus dalībniekiem (patērētājs, vairumtirgotājs, pārdevējs), lai īslaicīgi palielinātu pārdošanas apjomu, kā arī palielinātu jaunu pircēju skaitu. .

Mārketinga speciālisti nosaka pārdošanas veicināšanas koncepcija kā darbība, kas tiek veikta, lai noteiktu kategoriju pircēju vidū veidotu psiholoģisku gatavību piekrist pārdevēja piedāvājumam, pateicoties konkrētai informācijai par pārdevēja uzņēmumu vai tā produktiem, un galu galā palielināt uzņēmuma ieņēmumus .

Stimulu izvēle ir atkarīga no izvirzītajiem mērķiem. Visus fondus var apvienot trīs lielās grupās:

– cenu piedāvājums (izpārdošana par pazeminātām cenām, preferenciālie kuponi, kuponi, kas dod tiesības uz atlaidi);
– piedāvājums natūrā (prēmijas, preču paraugi);

– aktīvs piedāvājums (klientu konkursi, spēles, loterijas).

Vispārējā stimulācija. Lietots tirdzniecības vietā. Kalpo kā instruments vispārējai tirdzniecības atdzimšanai. Šis akcijas veids vienlaikus apvieno izpārdošanu par pazeminātām cenām, preču demonstrācijas, degustācijas, mummerspēles, tirdzniecības vietu svētku noformējumu, plakātus, skaidrojošas izkārtnes, uzkrītošas ​​reklāmas, centrālā pjedestāla klātbūtni, kā arī reklāmas kampaņu. prese (lapiņu ar kuponiem izplatīšana, pirkuma tiesību piešķiršana ar atlaidi, dāvanu pasniegšana noteikta preču daudzuma iegādes gadījumā, konkursi, spēles).

Selektīva stimulācija. Tas ietver preču izvietošanu ārpus vispārējām izstāžu zonām izdevīgā stāvoklī. Preces var koncentrēt arī kādā vietā tirdzniecības stāvā, piemēram, biroja piederumu izstāde un tirdzniecība. Šāda veida akcija ietver arī preču izvietošanu uz izvelkamām paplātēm vai ratiņiem, kas atrodas ejās vai iepirkšanās līniju krustojumā. Šajā gadījumā reklāma tiek iesaistīta mazākā mērā, tiek izmantotas tikai reklāmas tabletes un izkārtnes.

Individuāla stimulācija. To veic vietās, kur preces parasti tiek izstādītas, un parasti tās nāk no ražotāja.

Uzsākot pārdošanas veicināšanu, jums jāatceras, ka:

1. Stimuli ir efektīvi tikai tad, ja to piemērošana ir saistīta ar produkta dzīves ciklu un ir saskaņā ar skaidri noteiktiem mērķiem.

2. Salīdzinoši īslaicīga pārdošanas veicināšana ir efektīvāka. Īsais pasākuma ilgums mudina patērētāju ātri izmantot priekšrocības.

Galvenie pārdošanas veicināšanas pasākumi ietver:

· ražotāja dalība izstādēs un gadatirgos;

· salonu darba organizēšana;

· bezmaksas demo paraugu izplatīšana;

· jaunu produktu veidu prezentācija;

· straujš produktu cenu samazinājums;

· uzņēmuma apmeklējuma organizēšana un ne tikai.

Pārdošanas veicināšanas programmu pieņemts īstenot šādos gadījumos:

· kad tirgū ir pārāk daudz līdzīgu produktu, kas konkurē ar uzņēmuma produktiem;

· tirgū tiek ieviests jauns produkta veids vai uzņēmums attīsta jaunu tirgu vai segmentu;

· kad nepieciešams saglabāt uzņēmuma pozīcijas tirgū;

· kad produkti nonāk sava dzīves cikla piesātinājuma fāzē.

Izstādes un gadatirgi ir labākā vieta, kur izmantot visas reklāmas iespējas.

IZSTĀDE ir tirgus pasākums, kas notiek skaidri noteiktā laika periodā ar noteiktu biežumu, demonstrējot iesaistīto uzņēmumu preces un pakalpojumus, zinātnes un tehnikas sasniegumus, labāko praksi vienā vai vairākās tautsaimniecības nozarēs vai informējot. apmeklētājiem, lai veicinātu produktu pārdošanu.

Izstāde galvenokārt ir adresēta speciālistiem apmeklētājiem.

FAIR ir tirgus pasākums, kas notiek skaidri noteiktā laika periodā ar noteiktu biežumu, demonstrējot vienā vai vairākās tautsaimniecības nozarēs iesaistīto firmu preces un pakalpojumus, kuru mērķis ir noslēgt tiešās tirdzniecības darījumus, pamatojoties uz uzrādītajiem paraugiem, valsts un starptautiskā mērogā.

Izstādes priekšrocības ir šādas:

· Mērķauditorijas tīrība un lielums ir diezgan augsts;

· Iespēja izpētīt konkurentu piedāvājumus un kopējo situāciju nozarē;

· Instruments pieprasījuma izpētei;

· Iespēja bez maksas tikt atspoguļotam dažādos medijos, kas atspoguļo izstādi;

· Iespēja sazināties ar valsts iestādēm, profesionālajām asociācijām, izdevniecībām un citām struktūrām, kas darbojas jūsu biznesa sektorā;

· Izstāde palīdz vairot uzņēmuma atpazīstamību.

Bet ir arī trūkumi. Tādējādi dalība diezgan labi reklamētā izstādē izstādes dalībniekam var izmaksāt daudz lielāku summu nekā cita veida reklāmas izmaksas. Turklāt ir nepieciešams atvēlēt daļu tās darbinieku darbam izstādē. Un visbeidzot, gatavošanās pašai izstādei ir diezgan ilga un darbietilpīga.


32
Saturs
    Ievads





      1.2.3. Produkta specializācija
      1.2.4. Tirgus specializācija


      1.2.7. Organizācija pēc patērētāju uzvedības klasteriem un tirdzniecības kanāliem
      1.2.8. Organizatorisko principu kombinācija
      2. Personīgās pārdošanas organizēšanas analīze, izmantojot tirdzniecības uzņēmuma Oriflame piemēru
      2.1. Oriflame tirdzniecības uzņēmuma organizatoriskie un ekonomiskie raksturojumi
      Secinājums
      Izmantotās literatūras saraksts

Ievads

Pašreizējā tendence iekšzemes ekonomikas attīstībā ir tās evolūcija par patēriņa ekonomiku. Notiekošās izmaiņas ir novedušas pie Krievijas pircēja maiņu, kas kļūst prasīgāks, jo viņam ir iespēja izvēlēties pārdevēju, kas spēj nodrošināt patērētāja vēlmju paredzamā līmeņa īstenošanu. Šādos apstākļos priekšrocības saņem tie uzņēmumi, kuri ir vieni no pirmajiem, kas apgūst un ievieš tirgus mehānismus pārdošanas vadībai. Efektīvas pārdošanas vadības sistēmas klātbūtne uzņēmumā nodrošina īpašas augstas kvalitātes priekšrocības.

Pieaugošā uzmanība tirdzniecībai ir saistīta ar to, ka tie kļūst par nepieciešamu nosacījumu uzņēmumu ilgtspējīgai attīstībai un to konkurētspējas faktoru. Daudzi uzņēmumi izceļ pārdošanu kā vienu no galvenajiem organizācijas attīstības faktoriem, jo ​​pārdošana ir uzņēmuma biznesa darbības efektivitātes rādītājs. Ja uzņēmumam ir augsts pārdošanas līmenis un pastāvīga izaugsme, tad var apgalvot, ka tas efektīvi pārvalda procesus, kas saistīti ar komercproduktu pārdošanu.

Straujā tehnoloģiju attīstība, pieaugošā sarežģītība un piedāvāto preču un pakalpojumu daudzveidības pieaugums, to dzīves cikla saīsināšanās, liela skaita konkurējošu organizāciju rašanās, izmaiņas patērētāju izvēlēs tirgū - visas šīs un citas izmaiņas ārējā vide palielina to ietekmi uz pārdošanu un pārdošanas atkarību no ārējiem apstākļiem. Tāpēc ir īpaši svarīgi, lai vadītāji izprastu situāciju: vai ir iespējams kontrolēt ārējos faktorus, tos ietekmēt, vai ir nepieciešams mainīties un pielāgoties vides apstākļiem.

Tirgus vide ir īpaši svarīga pārdošanas vadībai, jo tā darbojas kā primārā informācija, kuras apkopošana un uzskaite nosaka pārdošanas vadības sistēmas attīstības virzienu un nodrošina plānoto produktu pārdošanas līmeņu sasniegšanu.

Šī jautājuma aktualitāte noteica šīs tēmas izvēli kursa darbam. Ar šo tēmu saistīto jautājumu izskatīšanai ir gan teorētiska, gan praktiska nozīme.

Šī darba mērķis ir izpētīt tirdzniecības uzņēmumu, kura pārdošanas un komunikācijas aktivitātes ir balstītas uz personīgo pārdošanu.

Pirmā daļa ir veltīta aplūkojamo jautājumu teorētisko aspektu izpētei.

Otrajā daļā tiek apskatīts un analizēts manis izvēlētā tirdzniecības uzņēmuma stāvoklis.

Pētījuma priekšmets ir tirdzniecības uzņēmums Oriflame.

Uzņēmums Oriflame ir kosmētikas uzņēmums, kas specializējas tiešajā tirdzniecībā.

1. Personīgās pārdošanas organizēšanas teorētiskie pamati

1.1 Personīgās pārdošanas jēdziens, process

Personiskā pārdošana (tiešais mārketings) ir jebkura aktīva darbība, kuras mērķis ir iesaistīt komunikācijā potenciālos un faktiskos preces patērētājus un iegūt atgriezenisko saiti un informāciju par viņu vēlmēm, vajadzībām, interesēm, orientējoties uz ilgtermiņa attiecībām. Personiskā pārdošana ietver potenciālo pircēju identificēšanu un personisku iepazīšanos, regulāru savstarpēju saziņu un viedokļu izsaukšanu par uzlabotiem un jauniem produktiem.

Produkta pārdošanas process ir savstarpēji saistītu darbību kopums, ko pārdevējs veic, lai pabeigtu pārdošanu. Pārdošanas posmi atšķiras atkarībā no tirdzniecības veida un pārdošanas veida. Katrs pārdošanas procesa posms tirdzniecības aģentam ir jāapgūst līdz pilnībai. Visi soļi galvenokārt ir vērsti uz jaunu klientu iegūšanu un pasūtījumu saņemšanu no tiem.

Uz attiecībām balstīta pārdošana palielina personīgo kontaktu nozīmi mārketinga komunikāciju sistēmā, posmu raksturojumu aplūkosim, izmantojot personīgās pārdošanas piemēru (1. att.).

1. attēls. Personīgās pārdošanas procesa posmi

1. Potenciālo klientu meklēšana ir virkne īpašu pasākumu, kuru mērķis ir atrast patērētājus, kuriem ir nepieciešama prece un kuri var atļauties to iegādāties.

Veiksmīga izpētes veikšana sastāv no diviem posmiem: datu iegūšana par potenciālajiem klientiem; datu par potenciālajiem klientiem precizēšana. Informāciju par potenciālajiem klientiem var iegūt dažādos veidos: no esošajiem klientiem, no pārdošanas menedžeriem, no ārējām ieteikumu aģentūrām, no drukātiem direktorijiem utt. Lai precizētu informāciju par potenciālo klientu, pārdevējam ir jānosaka, cik šis klients ir perspektīvs, t.i. vai viņam šī prece ir vajadzīga, vai viņam ir iespēja to iegādāties.

Iepriekšēja saziņa - pārdošanas plānošana ir vērsta uz nepieciešamās informācijas ievākšanu par potenciālajiem klientiem, viņu vajadzībām un vispārējo situāciju. Balstoties uz šo informāciju, pārdevēji pēc tam plāno pārdošanas prezentācijas, izvēloties piemērotāko īpašumu katram apmeklējumam.

Pirmais kontakts. Pēc tam, kad pārdevējam ir iepriekšēja informācija par klientu, nākamais solis ir pirmais kontakts, kas ietver iepriekšēju tikšanās vienošanos, tiešu tikšanos ar klientu un pircēja uzmanības piesaistīšanu ar preci. Veiksmīgs pirmais kontakts ir pamats daudzsološu attiecību nodibināšanai starp pārdevēju un pircēju.

Klienta vajadzību apstiprināšana. Šajā posmā pārdevējam ir jānoskaidro un jāsaprot pircēja vajadzības. Tas tiek panākts ar situācijas jautājumiem (kā produktus varētu izmantot); jautājumi, kas atklāj problēmu būtību (potenciālo pircēju problēmu noteikšana); jautājumi, kas saistīti ar problēmu ietekmi (problēmu risināšanas nozīmes noteikšana); apstiprinošie jautājumi (produktu vērtību apstiprināšana). Pārdevēji uzdod šos jautājumus norādītajā secībā.

Prezentācija, pirmkārt, ir diskusija par pircējam svarīgām preces īpašībām, priekšrocībām un izdevīgajiem aspektiem. Prezentācijas mērķis ir pārliecināt pircēju, ka pārdodamā produkcija apmierinās pircēja vajadzības labāk nekā konkurentu produkti. Izstrādājot prezentāciju, ir jāņem vērā 1. noteikums “5C”, jo prezentācijai ir stingri noteikts algoritms, un, jo vairāk uzmanības un laika tiek veltīts šim algoritmam, jo ​​augstāks ir prezentācijas rezultāts.

Iebildumu pārvarēšana. Iebildumi rodas gandrīz jebkuras prezentācijas laikā un liecina, ka potenciālais klients ir ieinteresēts pārdevēja piedāvājumā. Ir vairākas metodes, kuras var izmantot, reaģējot uz pircēja iebildumiem. Šajā gadījumā ir nepieciešams: uzklausīt pircēju; precizēt savus iebildumus; izprast pircēja bažas; atbildes uz iebildumiem.

Saņemt saistības. Kad pārdevējs ir pārliecinājis pircēju, ka prece ir vismaz apsvēršanas vērta, viņam ir jālūdz pircējam uzņemties noteiktas saistības, lai veiktu Darbības, kas tuvinātu darījumu pabeigšanai. Šeit var izmantot dažādas metodes: pasūtījuma noformēšana, speciālā piedāvājuma izmantošana, līguma akceptēšana.

Pēcpārdošanas atbalsts. Kad darījums ir noslēgts, tā izpildes uzraudzība ir pamats efektīvai attiecību pārvaldībai, lai nodrošinātu klientu apmierinātību. Kontrolējot preces piegādi, uzstādīšanu, ekspluatāciju, personāla apmācību, pārdevējs pircējam demonstrē, ka ir ieinteresēts ne tik daudz darījuma noslēgšanā, cik savu vajadzību apmierināšanā.

1 "C" - prezentācijas struktūra, 2 "C" - prezentācijas saturs, 3 "C" - prezentācijas stils, 4 "C" - atbalsts, 5 "C" - situācijas vadība.

Šeit varam secināt, ka pārdošanas process ietver vairākus posmus, kuru mērķis ir apmierināt pircēja vajadzības un veidot ar viņu ilgtermiņa attiecības.

1.2 Personīgās pārdošanas organizēšana

Pārdošanas nodaļas struktūra tieši atspoguļo absolūti jebkura uzņēmuma biznesa stratēģiju. Pārdošanas nodaļas struktūra ir tiešs instruments jebkura biznesa stratēģisko mērķu sasniegšanai. Pat ja nav formalizētas stratēģijas un stratēģisku mērķu pārdošanas nodaļas struktūrai, jūs varat izdarīt noteiktus secinājumus par uzņēmuma darbību un saprast, kur un kā tiek virzīts tā biznesa paplašināšanās vektors.

Pārdošanas nodaļas organizatoriskās struktūras veidošanas posma nozīmi ir grūti pārvērtēt. Manuprāt, šis posms ir uzņēmuma turpmākās darbības pamats un pamats tā panākumiem tirgū.

Acīmredzot jebkurš bizness tiek izveidots ar mērķi gūt peļņu, pārdodot preces un pakalpojumus. Dažiem uzņēmumiem ir sava veida ražošanas komponenti, dažiem nav, bet galu galā abi pārdod preces un pakalpojumus atklātā tirgū augstas konkurences apstākļos. Pārdošanas nodaļu nozīme ir nenoliedzama.

Lai izveidotu pārdošanas nodaļas pakalpojumu, tiek izmantotas šāda veida organizatoriskās struktūras vai to kombinācijas: ģeogrāfiskā (teritoriālā), produkts, tirgus, specializācija pēc klientu veidiem, organizācija, kuras pamatā ir esošie un jauni klienti, organizācija pēc patērētāju uzvedības un tirdzniecības klasteriem. kanāli, jaukti.

Katram no uzskaitītajiem organizatorisko un vadības struktūru veidiem ir gan priekšrocības, gan trūkumi.

1.2.1. Vienkārša pārdošanas nodaļas struktūra

Visvienkāršākajā gadījumā visus potenciālos klientus interesē viss pārdotās produkcijas klāsts un ja preces nav tik sarežģītas, lai viens cilvēks tos nevarētu labi saprast. Šajā gadījumā katrs no pārdošanas menedžeriem ir atbildīgs par visu produktu pārdošanu. Tas nāk par labu vadītājam - viņam vienmēr ir iespēja piedāvāt klientam pēc iespējas plašāku klāstu, un labi klientam - viens cilvēks viņam var pastāstīt par visiem jūsu uzņēmuma produktiem.

Priekšrocības:

Šīs struktūras galvenā priekšrocība ir tās vienkāršība. To bieži izmanto lielos ražošanas uzņēmumos, kas piedāvā tirgū viendabīgus produktus. Paredzēts ļoti specifiskam klientu segmentam.

1.2.2. Ģeogrāfiskā, teritoriālā specializācija

Tā ir visizplatītākā sistēma atbildības jomu sadalīšanai un lineārai autoritātei pār pārdevējiem.

Ar šo specializāciju tirdzniecības pārstāvis vai vadītājs tiek norīkots uz noteiktu teritoriju un vada tos klientus, kuri atrodas šajā teritorijā. Tirdzniecības pārstāvju grupu veidošanas pamatā ir arī tirdzniecības teritorija. Gan katram atsevišķam pārdevējam, gan pārdevēju grupai var piešķirt noteiktu ģeogrāfisko zonu, tā saukto “teritoriju”.

Priekšrocības:

Galvenā priekšrocība ir iespēja iegūt vislielāko tirgus pārklājumu. Ja ir sadalījums pēc teritoriālajiem principiem, pārdevējam nekas cits neatliek, kā strādāt ar tiem, kas tur atrodas. Un tas ir diezgan noderīgi biznesam, jo, ja nav teritoriālā iedalījuma, pārdevēji ļoti bieži aprobežojas ar darbu galvenokārt ar tiem, kas pērk paši. Tas ir, izvēloties vienkāršāko veidu, viņi nodarbojas tikai ar krējuma nosmelšanu.

Teritoriālā specializācija ļauj labāk kontrolēt tirdzniecības pārstāvjus un pārdošanu. Vieglāk ir noteikt, kurš ir atbildīgs par noteiktām darba nepilnībām un pozitīviem sasniegumiem. Jo katram ir sava ietekmes teritorija.

Būtiska priekšrocība ir tā, ka diezgan bieži, uzņēmumam saskaroties ar problēmām kādā noteiktā teritorijā, to risināšanā ir nepieciešama vietējā speciālista, uzņēmuma darbinieka līdzdalība. Parasti teritoriālās specializācijas gadījumā tirdzniecības pārstāvis darbojas arī kā eksperts savā teritorijā. Viņš zina, kas var palīdzēt vai traucēt risināt radušās problēmas, ar kādiem spēkiem un kā situāciju var mainīt pareizajā virzienā.

Nav pārklāšanās ar citiem tirdzniecības pārstāvjiem. Konfliktu iespēja ir samazināta līdz minimumam.

Transporta izmaksas var ievērojami samazināt.

Pārdevēju darbību ir vieglāk novērtēt, salīdzinot vienu teritoriju ar citu. Tajā pašā laikā, protams, nedrīkst aizmirst, ka arī teritorijas ir dažādas.

Trūkumi:

Var rasties “acu izplūšanas” efekts. Tirdzniecības pārstāvis var iet garām klientam un viņu neredzēt, viņam vairs nav pietiekami daudz laika vai iespēju tam.

Vēl viens svarīgs trūkums ir negatīvas pieredzes faktora klātbūtne. Pārdevējs ir saistīts ar noteiktu teritoriju. Viņš šodien ieradās pie potenciālā klienta, un viņam atbildēja nē. Es atnācu pie viņa rīt, un viņi atkal teica "nē". Un viņš tur vairs nebrauks. Un laiks iet. Viss mainās, mainās arī klienta noskaņojums un attieksme pret piedāvātajiem produktiem. Bet pārdevējam jau ir izveidojies negatīvs priekšstats - "zivju tur vairs nav." Un tagad viņa kājas pilnībā atsakās virzīties uz klientu, kurš divas reizes sniedza noraidošu atbildi uz priekšlikumiem. Viņš vienkārši vairs nepamana šo klientu un cenšas par viņu aizmirst uz visiem laikiem. Bet mēs visi zinām, ka šajā pasaulē tikai pārmaiņas ir stabilas. Un potenciālajam klientam, iespējams, tie jau ir notikuši, un viņam var būt nepieciešama jūsu prece, bet tirdzniecības pārstāvim ir skaidra attieksme: "Te nav zivju."

1.2.3. Produkta specializācija

Tradicionāli var izdalīt divus produktu specializācijas veidus.

produktu un darbības specializācija,

produkta funkcionālā specializācija.

Pirmais veids ir produktu un darbības specializācija. Tas ir, preces ir sadalītas vairākās grupās, piemēram, A, B, C. Katrai grupai tiek piešķirta atsevišķa pārdevēju komanda, kas pārdod tikai šīs konkrētajā grupā iekļautās preces. Produktu un darbības specializāciju visbiežāk izmanto, ja uzņēmums pārdod:

daudzi sarežģīti tehniski produkti, piemēram, elektronikas nozarē;

tūkstošiem produktu - piemēram, uzņēmums ir elektronisko ierīču vairumtirgotājs;

ļoti neviendabīgi, nesaistīti produkti.

Piemēram, tiek pārdotas tabletes un pārsēji. Viena komanda ir tikai uz tabletēm, otra uz pārsējiem. Vai arī gumijas izstrādājumu uzņēmums var izmantot trīs tirdzniecības pārstāvju nodaļas, lai pārdotu kravas automašīnu un automašīnu riepas, gumijas apavus un rūpnieciskos gumijas izstrādājumus, piemēram, piedziņas siksnas, bukses un izolācijas materiālus.

Tas ir, ja reģionālās izplatīšanas gadījumā pietiek ar tirdzniecības direktoru, vadītāju, kas aptver visu veidu produktus, tad šeit, piemēram, jau tiek ieviesti produkta A, produkta B, produkta C uzraugu amati. Un katram var būt savi tirdzniecības pārstāvji, kuri pārdod šo konkrēto produktu. Tas ir, pārdevēji ir tieši viņiem pakļauti.

Priekšrocības:

Pirmkārt, kā liecina prakse, pārdevēji kļūst par sava produkta ekspertiem, viņi zina, ko pārdod. Un tas ļauj viņiem parādīt pieaugošus pārdošanas rezultātus.

Otrkārt, kļūst iespējams pārvaldīt pārdoto produktu klāstu. Proti, ir iespējams efektīvi organizēt pat to preču pārdošanu, kuras pārdevējiem vismazāk patīk, jo tās ir visgrūtāk pārdot. Bieži vien noteiktu iemeslu dēļ uzņēmuma stratēģiskais mērķis ir atbalstīt plašu produktu klāstu, tostarp tādus produktu veidus, kurus ir ļoti grūti pārdot.

Nākamā priekšrocība ir tirdzniecības aģenta vai aģentu grupas spēja koncentrēt savus spēkus konkrēta produkta reklamēšanai, neuztraucoties par konkurenci ar citām grupām vai aģentiem.

Turklāt specializācija pēc produkta ļauj precīzāk novērtēt atsevišķu vadītāju efektivitāti, jo pārdošanas process tiek atbrīvots no dažādu nejaušu faktoru ietekmes, kas saistīti ar pārāk plaša diapazona klātbūtni.

Vēl viena svarīga priekšrocība ir grupu un atsevišķu aģentu pārvaldības vienkāršība. Koncentrēšanās uz noteiktiem preču veidiem ļauj labāk organizēt darba kvalitātes uzraudzības un plānu īstenošanas procesu.

Trūkumi:

Būtiskākais trūkums ir gandrīz neizbēgamā apjukums, organizējot loģistiku. Strādājot ar dažādām preču grupām, tirdzniecības pārstāvjiem ir liela problēma ar konsekvenci konkrētu klientu apkalpošanas procesā. Rezultātā viena uzņēmuma pārdevēji var sazināties ar vienu un to pašu klientu tajā pašā dienā, piedāvājot savas preces preces. Un tas ne vienmēr patīk klientiem.

Būtiskāka šīs neatbilstības negatīvā puse ir būtisks nepamatotu loģistikas izmaksu īpatsvara pieaugums. Uzņēmumi nevar paspēt savākt preces vienam klientam vienā transporta vienībā. Tas ir, šodien jums ir jāņem pārsēji, lai uzglabātu A, un rīt jums ir jāņem tabletes. Tas nozīmē dubultu transporta izmaksu pieaugumu, apkalpojot vienu un to pašu klientu. Ko darīt, ja ir vairāk nekā divas produktu grupas? Ir skaidrs, ka problēma ir ļoti nopietna.

Otrs produktu specializācijas veids ir produkta funkcionālā specializācija.

Tas ļauj vadībai izmantot funkcionālos vadītājus, kas specializējas produktos.

Uzņēmums darba procesā ar preču grupām iekļauj tā sauktos produktu menedžerus (atsevišķos uzņēmumos - zīmolu menedžerus vai preču kategoriju vadītājus). Katrs no viņiem ir atbildīgs par mārketinga programmas plānošanu un izstrādi atsevišķai produktu grupai. Tomēr viņiem nav tiešas varas pār atsevišķiem pārdevējiem vai vadītājiem vai grupu vadītājiem. Viņi var tikai konsultēt un sniegt ieteikumus vadītājiem, kas ir atbildīgi par produktu līniju.

Uzņēmuma tirdzniecības pārstāvji nespecializējas produkcijā – viņi pārdod visu preču klāstu.

Uzņēmums var izmantot šo struktūru, ja plānošanas līmenī vēlas izmantot dažas produktu līnijas specializācijas priekšrocības, bet tam nav nepieciešama specializācija pārdošanas līmenī.

Ja iepriekšējā shēmā katram preču veidam vai preču grupai bija savs uzraugs, tad ar šo shēmu ir tirdzniecības daļas vadītājs un viņa pakļautībā tirdzniecības pārstāvji. Un turpat blakus ir arī produkta A menedžeris un produkta B menedžeris, kas konsultāciju līmenī sazinās ar tirdzniecības pārstāvjiem. Tas ir, viņi nevar viņu pasūtīt. Viņi nevar pasūtīt, bet visi cenšas motivēt pārdevējus likt lielāku uzsvaru uz savu preci, rīkojot tam atbilstošas ​​akcijas. Kā likums, metode ir efektīvāka. Tas ir, katrs nodarbojas ar savu produktu, veic savu grupu un jau mijiedarbojas ar pārdevējiem šajā līmenī.

Attiecīgi šeit ir iespējams atrisināt atkārtotu pieprasījumu vieniem un tiem pašiem klientiem problēmu un līdz ar to citu, ne mazāk svarīgu loģistikas izmaksu pieauguma novēršanas problēmu.

Tiek uzlabota arī spēja plānot funkcionālās darbības kopumā, plānošanas procesā iekļaujot visu produktu grupu rezultātus un iespējas.

Runājot par trūkumiem, par galveno var uzskatīt tiešas ietekmes uz klientiem trūkumu. Kurš kuram mācījies, ko var labāk, vai par ko vairāk iedos bonusus, tas pārdod.

1.2.4. Tirgus specializācija

Mēs runājam par klasifikāciju pēc nozares vai izplatīšanas kanāla. Piemēram, tērauda rūpniecība, cauruļu rūpniecība, enerģētikas nozare, naftas pārstrādes rūpniecība - vai svaigi saldēti pārtikas produkti, gaļas pārstrādes rūpniecība utt.

Pārdošanas vadītājs, kas ir atbildīgs par katru nozares grupu, ir darbības vadītājs, kuram ir tiesības pār vienu pārdošanas darbinieku grupu.

Šiem vadītājiem pakļautībā nav funkcionālu vadītāju. Katrs uzņēmuma tirdzniecības pārstāvis pārdod visu produktu līniju, ko izmanto atbilstošā patērētāju grupa.

Pēdējos gados ir vērojams tirgus specializācijas izplatības pieaugums tirdzniecības organizatoriskajās struktūrās, savukārt produktu specializācija, vismaz atsevišķās nozarēs, kļūst arvien retāka.

Paredzams, ka tendence turpināsies arī nākotnē.

Protams, tirgus specializācija atbilst idejai par orientāciju uz klientu, kas ir mārketinga koncepcijas pamatā.

Priekšrocības:

Katram nozares tirgum ir sava specifika, savi noteikumi, tradīcijas un iezīmes. Tirgus specializācija ļauj pārdevējiem iedziļināties šo specifisko sarežģījumu identificēšanā un apgūšanā. Tas nozīmē paaugstinātu kvalitāti un efektivitāti. Laiks šajā gadījumā nāk par labu uzņēmumam, jo ​​ļauj uzkrāt zināmu izpratni par problēmām un iespējām nozares iekšienē, kas nav pieejama tiem, kas mēģina ienākt konkrētajā tirgū uzreiz.

Trūkumi:

Tirgus specializācija rada pārklājuma pārklājumu, kas dažkārt ir diezgan dārgi.

Turklāt, ja pārdevēju sadalījums pa tirgiem neizraisa vienu vai otru produktu specializāciju, tad uz klientu orientētai organizācijai var būt arī trūkumi, kas saistīti ar katra tirdzniecības pārstāvja visas preču līnijas pārdošanu.

1.2.5. Specializācija pēc klienta veida

Agri vai vēlu uzņēmumi saprot nepieciešamību nodalīt klientus pēc dažādiem kritērijiem. Parasti visizplatītākā iespēja ir sadalīt to trīs kategorijās: klienti A, B, C.

A ir galvenie klienti, kas nodrošina lielāko daļu pārdošanas, B ir vidēji, C ir visi pārējie. Šīs nodaļas mērķis, pirmkārt, ir izcelt galvenos klientus, tas ir, tos, kuri tieši nodrošina uzņēmumam lielāko pārdošanas apjomu un ir īpaši svarīgi uzņēmumam un tā interesēm.

Ko dod šis dalījums? Tas ļauj galvenajam klientam norīkot individuālu tirdzniecības pārstāvi, kurš daudz vairāk laika velta darbam ar konkrēto klientu vai vairākiem šāda veida klientiem. Tas ļauj sasniegt daudz labākus rezultātus sadarbībā ar galvenajiem klientiem. Kas ir galvenais specializācijas mērķis.

Priekšrocības:

Galvenā priekšrocība ir tā, ka tas ļauj sasniegt maksimālos pirkumu apjomus no galvenajiem klientiem un kontrolēt šo klientu kategoriju.

Ja tirdzniecības pārstāvis tiek norīkots pie galvenajiem klientiem, tad viņš jau ļoti labi pazīst savus klientu uzņēmumus, to vajadzības, vadītājus un tiešo vadītājus. Attiecīgi viņam ir vieglāk sazināties gan ar tiem, gan citiem pēc vajadzības.

Trūkumi:

Mīnuss ir tāds, ka ir ļoti grūti atrast cilvēku, kurš atbilstu visiem nepieciešamajiem kritērijiem, kas rada nopietnas problēmas.

1.2.6. Organizācija, kuras pamatā ir esošie un jauni klienti


Līdzīgi dokumenti

    Teorētiskā materiāla izskatīšana par personīgās pārdošanas sistēmu. Pētījums par personīgās pārdošanas organizēšanu, izmantojot AAS "AVON" piemēru. Pasākumu izstrāde personīgās pārdošanas uzlabošanas jomā AS "AVON" un ekonomiskās efektivitātes novērtēšana.

    kursa darbs, pievienots 11.12.2014

    Personīgās pārdošanas posmi, noteikumi, tehnoloģijas un stratēģijas. Tiešās pārdošanas valsts regulējuma iezīmes. Pamatprasības preču reklamēšanai. Pārdevēju konsultantu personīgās pārdošanas sistēmas pilnveidošana, ieviešot motivācijas programmu.

    kursa darbs, pievienots 15.03.2016

    Personīgās pārdošanas būtība, tās priekšrocības un trūkumi. Tirdzniecības procesa galvenie posmi, darbs ar dažāda veida klientiem. Atšķirības starp masu un individuālo mārketingu. Personīgās pārdošanas organizēšana, izmantojot tūrisma firmas "TEZ TOUR" piemēru.

    abstrakts, pievienots 13.06.2010

    Personīgais pārdošanas process. Personīgās pārdošanas organizēšana. Vienkārša pārdošanas nodaļas struktūra. Teritoriālā, produktu un tirgus specializācija. Specializācija pēc klientu veidiem. Personīgās pārdošanas organizēšanas analīze, izmantojot tirdzniecības uzņēmuma Oriflame piemēru.

    kursa darbs, pievienots 24.06.2010

    Personīgie pārdošanas rādītāji. Uzņēmuma organizatoriskās un saimnieciskās darbības analīze. Pārdevēju uzvedības novērtējums, veicot pārdošanu. Personāla stimulu uzlabošana, lai uzlabotu tirdzniecības pakalpojumu kvalitāti.

    diplomdarbs, pievienots 24.06.2015

    Preču virzīšanas noieta tirgū stratēģijas, to atšķirīgās iezīmes, nosacījumi un pielietojuma iespējas konkrētā uzņēmumā. Pētījums par personīgās pārdošanas organizēšanu uzņēmumā Bely Veter LLP un ieteikumu un metožu izstrāde tās uzlabošanai.

    kursa darbs, pievienots 26.10.2010

    Mārketinga kompleksa vēsture. Pētījums par kosmētikas kompānijas "Avon" mārketinga aktivitātēm un tās uzlabošanas mehānismu, pamatojoties uz mārketinga kompleksu. Organizācijas komunikācijas, produktu un cenu politikas raksturojums.

    kursa darbs, pievienots 12.01.2015

    Preces definīcija mārketingā, tās īpašības, nozīme, īpašības un klasifikācijas. Uzņēmuma Avon izveides un attīstības vēsture, mārketinga aktivitātes iezīmes. Mikrovides faktoru, tirgus segmenta un uzņēmuma galveno konkurentu analīze.

    tests, pievienots 05.11.2009

    Pārdošanas metožu izpēte un esošās darba organizācijas analīze uzņēmumā Prostor. Uzņēmuma izplatīšanas tīklā pārdoto preču klāsta raksturojums. Ieteikumu izstrāde sortimenta paplašināšanai un pārdošanas metožu uzlabošanai.

    kursa darbs, pievienots 14.10.2010

    Mārketinga komunikācijas: definīcija, jēdziens, būtība, loma un nozīme integrētajās sistēmās. "IKEA" attīstības vēsture, integrētās komunikācijas šīs mazumtirdzniecības ķēdes darbības struktūrā. Integrācijas principi personīgās pārdošanas jomā.

IEVADS

Galvenās produktu veicināšanas metodes ir: reklāma, pārdošanas veicināšana, sabiedriskās attiecības (sabiedriskās attiecības), personiskā pārdošana un tiešais mārketings. Reklāma ir jebkurš apmaksāts ideju, preču un pakalpojumu prezentācijas un veicināšanas veids, kas nav personisks. Pārdošanas veicināšana - dažādas īslaicīgas stimulēšanas kampaņas, kuru mērķis ir stimulēt preces vai pakalpojuma iegādi vai testēšanu. Sabiedriskās attiecības - dažādas programmas, kas izveidotas, lai veicinātu un (vai) aizsargātu uzņēmuma un tā produktu tēlu. Personiskā pārdošana – tieša mijiedarbība ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem, lai veidotu prezentācijas, atbildētu uz jautājumiem un saņemtu pasūtījumus. Tiešais mārketings ir pasta, tālruņa, faksa, e-pasta un citu nepersonisku saziņas līdzekļu izmantošana, lai tieši ietekmētu faktiskos vai potenciālos klientus.

Pašreizējā tendence iekšzemes ekonomikas attīstībā ir tās evolūcija par patēriņa ekonomiku. Notiekošās izmaiņas ir novedušas pie Krievijas pircēja maiņu, kas kļūst prasīgāks, jo viņam ir iespēja izvēlēties pārdevēju, kas spēj nodrošināt patērētāja vēlmju paredzamā līmeņa īstenošanu. Šādos apstākļos priekšrocības saņem tie uzņēmumi, kuri ir vieni no pirmajiem, kas apgūst un ievieš tirgus mehānismus pārdošanas vadībai. Efektīvas pārdošanas vadības sistēmas klātbūtne uzņēmumā nodrošina īpašas augstas kvalitātes priekšrocības.

Pieaugošā uzmanība tirdzniecībai ir saistīta ar to, ka tie kļūst par nepieciešamu nosacījumu uzņēmumu ilgtspējīgai attīstībai un to konkurētspējas faktoru. Daudzi uzņēmumi izceļ pārdošanu kā vienu no galvenajiem organizācijas attīstības faktoriem, jo ​​pārdošana ir uzņēmuma biznesa darbības efektivitātes rādītājs. Ja uzņēmumam ir augsts pārdošanas līmenis un pastāvīga izaugsme, tad var apgalvot, ka tas efektīvi pārvalda procesus, kas saistīti ar komercproduktu pārdošanu.

Straujā tehnoloģiju attīstība, pieaugošā sarežģītība un piedāvāto preču un pakalpojumu daudzveidības pieaugums, to dzīves cikla saīsināšanās, liela skaita konkurējošu organizāciju rašanās, izmaiņas patērētāju izvēlēs tirgū - visas šīs un citas izmaiņas ārējā vide palielina to ietekmi uz pārdošanu un pārdošanas atkarību no ārējiem apstākļiem. Tāpēc īpaši svarīgi, lai mārketinga speciālisti izprastu situāciju: vai ārējos faktorus var kontrolēt un ietekmēt, vai ir nepieciešams mainīties un pielāgoties vides apstākļiem.

Tirgus vide ir īpaši svarīga pārdošanas vadībai, jo tā darbojas kā primārā informācija, kuras apkopošana un uzskaite nosaka pārdošanas vadības sistēmas attīstības virzienu un nodrošina plānoto produktu pārdošanas līmeņu sasniegšanu.

Tātad, ja uzņēmums neatradīs cilvēkus, kuri ir augsti kvalificēti personīgās pārdošanas jomā un nevarēs šos cilvēkus pareizi organizēt, tas nevarēs gūt panākumus tirgū.

Šī jautājuma aktualitāte noteica šīs tēmas izvēli kursa darbam. Ar šo tēmu saistīto jautājumu izskatīšanai ir gan teorētiska, gan praktiska nozīme.

Pētījuma priekšmets ir tirdzniecības uzņēmums “AVON” - kosmētikas uzņēmums, kas specializējas tiešajā tirdzniecībā.

Šī darba galvenais mērķis ir izpētīt tirdzniecības uzņēmumu, kura pārdošanas un komunikācijas aktivitātes ir balstītas uz personīgo pārdošanu. Lai sasniegtu šo mērķi, tika izvirzīti šādi uzdevumi:

· apgūt personīgās pārdošanas vadības teorētiskos pamatus;

· veikt personīgās pārdošanas organizācijas analīzi uzņēmuma AVON pārdošanas sistēmā;

· izstrādāt priekšlikumus uzņēmuma AVON personīgās pārdošanas sistēmas pilnveidošanai;

Pirmā daļa ir veltīta aplūkojamo jautājumu teorētisko aspektu izpētei.

Otrajā daļā tiek apskatīts un analizēts manis izvēlētā tirdzniecības uzņēmuma stāvoklis.

Pētījuma procesā tika izmantotas vispārīgas zinātniskās pētniecības metodes, piemēram, analīze, sintēze, salīdzināšana un analoģijas.

Pētījuma teorētisko un metodisko bāzi veido pašmāju un ārvalstu zinātnieku darbi par pētāmo problēmu, publikācijas zinātniskajā literatūrā un periodiskajos izdevumos, kā arī interneta vietnes.

PERSONĪGĀS PĀRDOŠANAS VADĪBAS TEORĒTISKIE PAMATI

1 Personīgā pārdošana preču virzīšanas tirgū sistēmā

Daudzi cilvēki jauc jēdzienu “personiskā pārdošana” ar parasto tirdzniecības veidu. Patiesībā tā nav taisnība.

1.1. tabula

“Personīgās pārdošanas” pamata definīcijas

1. Golubkov E.P. preces mutiska prezentācija sarunā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem ar mērķi to pārdot. (3)2. Baryshev A.F. daļa no preču un pakalpojumu veicināšanas, tostarp to mutiska prezentācija sarunā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem pārdošanas nolūkā (1)3. Aleshina I.V. pakalpojuma mutiska prezentācija sarunas laikā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem patērētājiem (4)4. Barmašovs K.S. komunikācijas politikas instruments, kura pamatā ir preces mutiska prezentācija sarunas laikā ar potenciālajiem pircējiem, lai veiktu pārdošanu (5)

Sastādījis .

Personiskā pārdošana ir mārketinga funkcija un ietver tiešu kontaktu ar klientiem. Citiem vārdiem sakot, tas kalpo kā komunikācijas tilts starp uzņēmumu un mērķauditoriju, kas tuvina to reklāmai, akcijām un citiem propagandas veidiem. Personiskā pārdošana ir īpaši efektīva, jo tā rada abpusēju saikni starp pircēju un pārdevēju, kas ļauj uzņēmumam izpētīt klientu vajadzības un būt elastīgam, izstrādājot un prezentējot pārdošanas piedāvājumu. Tāpat tas ir visefektīvākais līdzeklis preces popularizēšanai atsevišķos tā pārdošanas posmos, īpaši labvēlīgas attieksmes veidošanai pircēju vidū pret piedāvāto produkciju, galvenokārt pret industriālo produkciju. Tomēr šī ir visdārgākā (relatīvā izteiksmē) veicināšanas metode, jo salīdzinājumā ar reklāmu tā aptver nelielu potenciālo pircēju loku. Amerikāņu uzņēmumi personīgai pārdošanai tērē trīs reizes vairāk nekā reklāmai.

1.1. attēls Atsevišķu produktu veicināšanas metožu nozīme

Šeit ir dati, kas raksturo atsevišķu produktu veicināšanas metožu relatīvo nozīmi. Redzams, ka patēriņa precēm visefektīvākā preču popularizēšanas metode ir reklāma, bet industriālajiem produktiem – personīga pārdošana.

Potenciālo klientu meklēšana ir virkne īpašu pasākumu, kuru mērķis ir atrast patērētājus, kuriem ir nepieciešama prece un kuri var atļauties to iegādāties.

Veiksmīga izpētes veikšana sastāv no diviem posmiem: datu iegūšana par potenciālajiem klientiem; datu par potenciālajiem klientiem precizēšana.

1.2. attēls Personīgās pārdošanas procesa posmi. Sastādījis .

Informāciju par potenciālajiem klientiem var iegūt dažādos veidos: no esošajiem klientiem, no pārdošanas menedžeriem, no ārējām ieteikumu aģentūrām, no drukātiem direktorijiem utt. Lai precizētu informāciju par potenciālo klientu, pārdevējam ir jānosaka, cik šis klients ir perspektīvs, t.i. vai viņam šī prece ir vajadzīga, vai viņam ir iespēja to iegādāties.

Iepriekšēja saziņa - pārdošanas plānošana ir vērsta uz nepieciešamās informācijas ievākšanu par potenciālajiem klientiem, viņu vajadzībām un vispārējo situāciju. Balstoties uz šo informāciju, pārdevēji pēc tam plāno pārdošanas prezentācijas, izvēloties piemērotāko īpašumu katram apmeklējumam.

Pirmais kontakts. Pēc tam, kad pārdevējam ir iepriekšēja informācija par klientu, nākamais solis ir pirmais kontakts, kas ietver iepriekšēju tikšanās vienošanos, tiešu tikšanos ar klientu un pircēja uzmanības piesaistīšanu ar preci. Veiksmīgs pirmais kontakts ir pamats daudzsološu attiecību nodibināšanai starp pārdevēju un pircēju.

Klienta vajadzību apstiprināšana. Šajā posmā pārdevējam ir jānoskaidro un jāsaprot pircēja vajadzības. Tas tiek panākts ar situācijas jautājumiem (kā produktus varētu izmantot); jautājumi, kas atklāj problēmu būtību (potenciālo pircēju problēmu noteikšana); jautājumi, kas saistīti ar problēmu ietekmi (problēmu risināšanas nozīmes noteikšana); apstiprinošie jautājumi (produktu vērtību apstiprināšana). Pārdevēji uzdod šos jautājumus norādītajā secībā.

Prezentācija, pirmkārt, ir diskusija par pircējam svarīgām preces īpašībām, priekšrocībām un izdevīgajiem aspektiem. Prezentācijas mērķis ir pārliecināt pircēju, ka pārdodamā produkcija apmierinās pircēja vajadzības labāk nekā konkurentu produkti. Izstrādājot prezentāciju, jāņem vērā 5C noteikums. 1, jo prezentācijai ir stingri noteikts algoritms, un jo vairāk uzmanības un laika tiek veltīts šim algoritmam, jo ​​augstāks ir prezentācijas rezultāts.

Iebildumu pārvarēšana. Iebildumi rodas gandrīz jebkuras prezentācijas laikā un liecina, ka potenciālais klients ir ieinteresēts pārdevēja piedāvājumā. Ir vairākas metodes, kuras var izmantot, reaģējot uz pircēja iebildumiem. Šajā gadījumā ir nepieciešams: uzklausīt pircēju; precizēt savus iebildumus; izprast pircēja bažas; atbildes uz iebildumiem.

Saņemt saistības. Kad pārdevējs ir pārliecinājis pircēju, ka prece ir vismaz apsvēršanas vērta, viņam ir jālūdz pircējam uzņemties noteiktas saistības, lai veiktu Darbības, kas tuvinātu darījumu pabeigšanai. Šeit var izmantot dažādas metodes: pasūtījuma noformēšana, speciālā piedāvājuma izmantošana, līguma akceptēšana.

Pēcpārdošanas atbalsts. Kad darījums ir noslēgts, tā izpildes uzraudzība ir pamats efektīvai attiecību pārvaldībai, lai nodrošinātu klientu apmierinātību.

1.3. attēls Personīgās pārdošanas raksturojums

Kontrolējot preces piegādi, uzstādīšanu, ekspluatāciju, personāla apmācību, pārdevējs pircējam demonstrē, ka ir ieinteresēts ne tik daudz darījuma noslēgšanā, cik savu vajadzību apmierināšanā.

Tajā pašā laikā nevajadzētu aizmirst, ka efektīva personiskā pārdošana vienmēr notiek roku rokā ar augstām darbaspēka izmaksām uzņēmuma pārdošanas personālam. Vidējās izmaksas uz vienu pārdevēju (ieskaitot pieskaitāmās izmaksas) Apvienotajā Karalistē 1997. gadā bija 45 000 USD, savukārt ASV vidējā pārdevēja stunda bija 330 USD. Tiešā pārdošana ir galvenā komunikāciju kompleksa izmaksu pozīcija, taču neviens grāmatvedis nespēj pilnībā atspoguļot pārdošanai atvēlēto resursu apjomu. seju pret seju . Mūsdienu uzņēmumos daudzi tehnisko, mārketinga un vispārējās vadības funkciju vadītāji lielāko daļu sava laika pavada, strādājot tikai ar pārdošanu, ko vada uzņēmuma prezidents, kura pienākumos ietilpst arī attiecību uzturēšana ar galvenajiem klientiem." Kā trāpīgi atzīmēja Roberts L. Stīvensons: Katrs no mums pelna iztiku, kaut ko tirgojot. .

1.4. attēls. Personīgās pārdošanas metodes kontaktu organizēšanai ar patērētājiem

Personiskā pārdošana ir vissvarīgākā uzņēmumiem, kas pārdod produktus, kuriem nepieciešams paskaidrojums, demonstrēšana un apkalpošana. Mūsdienu uzņēmumi tērē milzīgas naudas summas, lai apmācītu pārdošanas darbiniekus pārdošanas mākslā. Visas apmācības pieejas ir vērstas uz to, lai tirdzniecības pārstāvis no pasīva pasūtījuma pieņēmēja kļūtu aktīvs pasūtījumu pieņēmējs.

Pasūtījumu pieņēmēji darbojas pēc šādiem pieņēmumiem: patērētāji zina savas vajadzības, negatīvi uztver mēģinājumus tās ietekmēt un dod priekšroku pieklājīgiem un pazemīgiem tirdzniecības pārstāvjiem.

Ir divas galvenās pieejas, lai apmācītu pārdevējus pasūtījumu saņemšanas mākslā:

1.2. tabula

Pamata pieejas personāla apmācībai

PieejaNozīme1. Uz pārdošanu orientētā pieeja izmanto tirdzniecības pārstāvju apmācību par ļoti efektīvām pārdošanas metodēm, tostarp pārspīlējot produkta īpašības, kritizējot konkurentu produktus, izmantojot spilgtas prezentācijas un piedāvājot noteiktas atlaides, lai stimulētu tūlītēju pārdošanu. Šis tirdzniecības veids paredz, ka patērētāji nevēlas iegādāties preci, izņemot gadījumus, kad tas tiek izdarīts no pārdevēja puses.2. Uz klientu orientētā pieeja apmāca pārdevējus risināt problēmas, ar kurām saskaras ikviens klients.Tirdzniecības pārstāvis iemācās uzklausīt un uzdot precizējošus jautājumus, lai noskaidrotu klienta vajadzības un piedāvātu atbilstošu problēmas risinājumu. Tiek uzskatīts, ka prezentācijas prasmes ir sekundāras salīdzinājumā ar spēju analizēt vajadzības. Šī pieeja paredz, ka patērētājiem ir neapzinātas vajadzības, kas rada pārdošanas iespējas, ka viņi novērtē konstruktīvus ieteikumus un ir lojāli pret tirdzniecības pārstāvjiem, kuri savas ilgtermiņa intereses neuzspiež potenciālajiem klientiem.

Tomēr neviena pieeja pārdošanas mākslai nav ideāla. Jāizmanto to kombinācija.

Komunikācijas politikas ietvaros risināmie uzdevumi, personīgi pārdodot:

1.5. attēls. Personīgās pārdošanas uzdevumi

Tādējādi personīgās pārdošanas metodes ir visefektīvākās pirkuma lēmuma pieņemšanas beigu posmā. Pēc pētnieku domām, šī ir nozīmīgākā un izplatītākā mārketinga komunikācijas forma rūpniecības preču pārdošanā.

Personiskā pārdošana ir visdārgākais stimulēšanas līdzeklis. Tāpēc ir rūpīgi jānosaka, kurās jomās šāda veida veicināšana sniegs vislielāko komerciālo efektu. Tas jo īpaši attiecas uz dārgiem un sarežģītiem produktiem, kuriem patērētājiem nepieciešama detalizētāka informācija par tehniskajiem parametriem, darbības un apkopes īpatnībām.

Personiskā pārdošana izmanto mārketinga saziņu, piemēram, tirdzniecības prezentācijas, gadatirgus un pārdošanas izstādes, kā arī īpašus reklāmas pasākumus. Produktu pārdošanas veicināšana ietver reklāmu tirdzniecības vietās, prēmijas, atlaides, kuponus, īpašu reklāmu un demonstrācijas. Produkta pārdošanas process ir savstarpēji saistītu darbību kopums, ko pārdevējs veic, lai pabeigtu pārdošanu. Pārdošanas posmi atšķiras atkarībā no tirdzniecības veida un pārdošanas veida. Katrs pārdošanas procesa posms tirdzniecības aģentam ir jāapgūst līdz pilnībai. Visi soļi galvenokārt ir vērsti uz jaunu klientu iegūšanu un pasūtījumu saņemšanu no tiem.

1998. gada septembrī viesojoties Maskavā, pasaulslavenais mārketinga speciālists Filips Kotlers atzīmēja, ka šobrīd ASV 37% no tirdzniecības apgrozījuma veido tiešā tirdzniecība (Krievijā pēc viņa paša aplēsēm 1%).

Personīgās pārdošanas organizēšana

Pārdošanas nodaļas struktūra tieši atspoguļo absolūti jebkura uzņēmuma biznesa stratēģiju. Pārdošanas nodaļas struktūra ir tiešs instruments jebkura biznesa stratēģisko mērķu sasniegšanai. Pat ja nav formalizētas stratēģijas un stratēģisku mērķu pārdošanas nodaļas struktūrai, jūs varat izdarīt noteiktus secinājumus par uzņēmuma darbību un saprast, kur un kā tiek virzīts tā biznesa paplašināšanās vektors.

Personīgās pārdošanas efektivitāti lielā mērā nosaka pārdevējs. Tāpēc uzņēmumi tērē daudz laika, pūļu un naudas, organizējot uzņēmuma pārdošanas aparāta vadību. Galvenie lēmumi, kas uzņēmumam ir jāpieņem, lai to izdarītu, ir:

Protams, konkrēta uzņēmuma ietvaros katrs no šiem posmiem iegūst savas īpatnības.

Pārdošanas nodaļas organizatoriskās struktūras veidošanas posma nozīmi ir grūti pārvērtēt. Manuprāt, šis posms ir uzņēmuma turpmākās darbības pamats un pamats tā panākumiem tirgū.

Acīmredzot jebkurš bizness tiek izveidots ar mērķi gūt peļņu, pārdodot preces un pakalpojumus. Dažiem uzņēmumiem ir sava veida ražošanas komponenti, dažiem nav, bet galu galā abi pārdod preces un pakalpojumus atklātā tirgū augstas konkurences apstākļos. Pārdošanas nodaļu nozīme ir nenoliedzama.

Lai izveidotu pārdošanas nodaļas pakalpojumu, tiek izmantotas šāda veida organizatoriskās struktūras vai to kombinācijas: ģeogrāfiskā (teritoriālā), produkts, tirgus, specializācija pēc klientu veidiem, organizācija, kuras pamatā ir esošie un jauni klienti, organizācija pēc patērētāju uzvedības un tirdzniecības klasteriem. kanāli, jaukti.

1.6. attēls Personīgās pārdošanas organizēšanas posmi. Sastādījis .

1.2. tabula

1. Vienkārša pārdošanas nodaļas struktūra Visvienkāršākajā gadījumā visus potenciālos klientus interesē viss pārdotās produkcijas klāsts un ja preces nav tik sarežģītas, lai viens cilvēks to nevarētu labi saprast. Šajā gadījumā katrs no pārdošanas menedžeriem ir atbildīgs par visu produktu pārdošanu. Tas ir labi vadītājam - viņam vienmēr ir iespēja piedāvāt klientam pēc iespējas plašāku klāstu, un labi klientam - viens cilvēks var viņam pastāstīt par visiem jūsu uzņēmuma produktiem Priekšrocības: Šīs struktūras galvenā priekšrocība ir tās funkcionalitāte. vienkāršība. To bieži izmanto lielajos ražošanas uzņēmumos, kas tirgū piedāvā viendabīgus produktus, kas paredzēti ļoti specifiskam klientu segmentam.-2. Ģeogrāfiskā, teritoriālā specializācija ir visizplatītākā atbildības jomu sadalīšanas un lineārās autoritātes pār pārdevējiem sistēma, ar šo specializāciju tirdzniecības pārstāvis vai vadītājs tiek norīkots noteiktā teritorijā un vada tos klientus, kuri atrodas šajā teritorijā. Tirdzniecības pārstāvju grupu veidošanas pamatā ir arī tirdzniecības teritorija. Gan katram atsevišķam pārdevējam, gan pārdevēju grupai var piešķirt noteiktu ģeogrāfisko zonu, tā saukto “teritoriju” Priekšrocības: Galvenā priekšrocība ir lielākā tirgus pārklājuma iespēja. Ja ir sadalījums pēc teritoriālajiem principiem, pārdevējam nekas cits neatliek, kā strādāt ar tiem, kas tur atrodas. Un tas ir diezgan noderīgi biznesam, jo, ja nav teritoriālā iedalījuma, pārdevēji ļoti bieži aprobežojas ar darbu galvenokārt ar tiem, kas pērk paši. Tas ir, izvēloties vienkāršāko veidu, viņi nodarbojas tikai ar krējuma nosmelšanu. Būtiska priekšrocība ir tā, ka diezgan bieži, uzņēmumam saskaroties ar problēmām kādā noteiktā teritorijā, to risināšanā ir nepieciešama vietējā speciālista, uzņēmuma darbinieka līdzdalība. Nav pārklāšanās ar citiem tirdzniecības pārstāvjiem. Konfliktu iespēja ir samazināta līdz minimumam Trūkumi: Var rasties “acu aizmiglošanās” efekts. Tirdzniecības pārstāvis var iet garām klientam un viņu neredzēt, viņam vairs nav pietiekami daudz laika vai iespēju tam. Vēl viens svarīgs trūkums ir negatīvas pieredzes faktora klātbūtne. Pārdevējs ir saistīts ar noteiktu teritoriju. Viņš šodien ieradās pie potenciālā klienta, un viņam atbildēja nē. Es atnācu pie viņa rīt, un viņi atkal teica "nē". Un viņš tur vairs nebrauks. Un laiks iet. Viss mainās, mainās arī klienta noskaņojums un attieksme pret piedāvātajiem produktiem. Bet pārdevējam jau ir izveidojies negatīvs priekšstats - “zivju tur vairs nav.”3. Produktu specializācija Tradicionāli var izdalīt divus produktu specializācijas veidus. · produktu un darbības specializācija, · produkta funkcionālā specializācija.Priekšrocības: Pirmkārt, kā liecina prakse, pārdevēji kļūst par sava produkta ekspertiem, viņi zina, ko pārdod. Un tas ļauj viņiem parādīt pieaugošus pārdošanas rezultātus. Otrkārt, kļūst iespējams pārvaldīt pārdoto produktu klāstu. Proti, ir iespējams efektīvi organizēt pat to preču pārdošanu, kuras pārdevējiem vismazāk patīk, jo tās ir visgrūtāk pārdot. Bieži vien noteiktu iemeslu dēļ uzņēmuma stratēģiskais mērķis ir atbalstīt plašu produktu klāstu, tostarp tādus produktu veidus, kurus ir ļoti grūti pārdot. Nākamā priekšrocība ir tirdzniecības aģenta vai aģentu grupas spēja koncentrēt savus spēkus konkrēta produkta reklamēšanai, neuztraucoties par konkurenci ar citām grupām vai aģentiem. Turklāt produktu specializācija ļauj precīzāk novērtēt atsevišķu vadītāju efektivitāti. Vēl viena svarīga priekšrocība ir grupu un atsevišķu aģentu pārvaldības vienkāršība. Koncentrēšanās uz noteiktiem preču veidiem ļauj labāk organizēt darba kvalitātes uzraudzības un plānu īstenošanas procesu Trūkumi: Būtiskākais trūkums ir gandrīz neizbēgamā apjukums, organizējot loģistiku. Strādājot ar dažādām preču grupām, tirdzniecības pārstāvjiem ir liela problēma ar konsekvenci konkrētu klientu apkalpošanas procesā. Rezultātā viena uzņēmuma pārdevēji var sazināties ar vienu un to pašu klientu tajā pašā dienā, piedāvājot savas preces preces. Un tas ne vienmēr patīk klientiem. Būtiskāka šīs neatbilstības negatīvā puse ir būtisks nepamatotu loģistikas izmaksu īpatsvara pieaugums. Uzņēmumi nevar paspēt savākt preces vienam klientam vienā transporta vienībā. Tas ir, šodien uz veikalu jānes pārsēji, bet rīt tur jāiedzer tabletes. Tas nozīmē dubultu transporta izmaksu pieaugumu, apkalpojot vienu un to pašu klientu. Ko darīt, ja ir vairāk nekā divas produktu grupas? Ir skaidrs, ka problēma ir ļoti nopietna. Tāpat nepastāv iespēja tieši ietekmēt klientus. Kurš kuram mācījies, ko viņš var labāk vai par ko viņi iedos vairāk bonusu, tad pārdod.4. Tirgus specializācija Mēs runājam par klasifikāciju pēc nozares vai izplatīšanas kanāla. Piemēram, tērauda rūpniecība, cauruļu rūpniecība, enerģētikas nozare, naftas pārstrādes rūpniecība - vai svaigi saldēti pārtikas produkti, gaļas pārstrādes rūpniecība utt. Pārdošanas vadītājs, kas ir atbildīgs par katru nozares grupu, ir darbības vadītājs, kuram ir tiesības pār vienu pārdošanas darbinieku grupu. Šiem vadītājiem pakļautībā nav funkcionālu vadītāju. Katrs uzņēmuma tirdzniecības pārstāvis pārdod visu preču līniju, ko izmanto atbilstošā patērētāju grupa Priekšrocības: Katram nozares tirgum ir sava specifika, savi noteikumi, tradīcijas, īpatnības. Tirgus specializācija ļauj pārdevējiem iedziļināties šo specifisko sarežģījumu identificēšanā un apgūšanā. Tas nozīmē paaugstinātu kvalitāti un efektivitāti. Laiks šajā gadījumā nāk par labu uzņēmumam, jo ​​ļauj uzkrāt zināmu izpratni par problēmām un iespējām nozarē, kas nav pieejama tiem, kas mēģina ienākt konkrētajā tirgū uzreiz.. Trūkumi: Tirgus specializācija rada pārklāšanos teritoriju pārklājums, kas dažkārt ir diezgan dārgs. Turklāt, ja pārdevēju sadalījums pēc tirgiem neizraisa vienu vai otru produktu specializāciju, tad uz klientu orientētai organizācijai var būt arī trūkumi, kas saistīti ar katra tirdzniecības pārstāvja visas preču līnijas pārdošanu.5. Specializācija pēc klientu veidiem Agri vai vēlu uzņēmumi saprot nepieciešamību nodalīt klientus pēc dažādiem kritērijiem. Parasti visizplatītākā iespēja ir sadalīt to trīs kategorijās: klienti A, B, C. A ir galvenie klienti, kas nodrošina lielāko daļu pārdošanas, B ir vidēji, C ir visi pārējie. Šīs nodaļas mērķis, pirmkārt, ir izcelt galvenos klientus, tas ir, tos, kuri tieši nodrošina uzņēmumam lielāko pārdošanas apjomu un ir īpaši svarīgi uzņēmumam un tā interesēm. Tas ļauj galvenajam klientam norīkot individuālu tirdzniecības pārstāvi, kurš daudz vairāk laika velta darbam ar konkrēto klientu vai vairākiem šāda veida klientiem. Tas ļauj sasniegt daudz labākus rezultātus sadarbībā ar galvenajiem klientiem. Kas ir galvenais specializācijas mērķis.Priekšrocības: Galvenā priekšrocība ir tā, ka ļauj sasniegt maksimālos pirkumu apjomus no galvenajiem klientiem. Ja tirdzniecības pārstāvis tiek norīkots pie galvenajiem klientiem, tad viņš jau ļoti labi zina savus palātas uzņēmumus, to vajadzības, vadītājus, līnijas vadītājus.Trūkumi: Trūkums ir tāds, ka ir ļoti grūti atrast cilvēku, kurš varētu atbilst visiem nepieciešamajiem kritērijiem kas rada nopietnas problēmas. 6. Organizācija, pamatojoties uz esošajiem un jaunajiem klientiem Viena no iespējām ir sadalīt klientus “jaunajos” un “esošajos”. Nākamā ir būvniecība, kas balstīta uz šo pārdošanas personāla specializācijas nodaļu. Tiek izveidotas divas komandas. Viens no viņiem tikai meklē klientus. Kad klients ir atrasts un attiecības ir nodibinātas, tas tiek nodots citai komandai, kas nodarbojas ar klienta apkalpošanu. Parasti šo metodi izmanto, piemēram, uzņēmumi, kas pārdod dažāda veida programmatūru Priekšrocības: Viena grupa ir vērsta uz pastāvīgu klientu meklēšanu un tādējādi tai ir iespēja izmantot dažādas tehnoloģijas, piemēram, agresīvu pārdošanu. Un otrā grupa ir vērsta uz apkalpošanu. Attiecīgi, no vienas puses, ir iespējams nodrošināt pastāvīgu jaunu klientu pieplūdumu, no otras puses, saglabāt augstu apkalpošanas kvalitātes līmeni esošajiem klientiem Trūkumi: Galvenais ir cilvēciskais faktors. Ja pārdevējs, kas specializējas jaunu klientu piesaistē, varēja vienoties ar konkrētu potenciālo klientu, tas nenozīmē, ka cita persona, kurai viņam nekavējoties jānodod sava “palāta”, spēs tikpat veiksmīgi atrast kopīgu valodu ar viņu. 7. Organizācija pēc patērētāju uzvedības klasteriem un tirdzniecības kanāliem Patērētāju uzvedības klasteris ir mazumtirdzniecības vietu grupa, kurā potenciālo pircēju darbības ir vienādas. Tirdzniecības kanāls ir klastera tālāka nodaļa - mazumtirdzniecības vietu grupa, kurā klientiem tiek piedāvāts līdzīgs sortiments un apkalpošanas līmenis, kā arī vienāda pārdošanas metode. Šis veids ir simbioze starp organizāciju pēc klienta veida un nozares. Ar atšķirību, ka šeit tipoloģija balstās uz cilvēka uzvedības dažādībām. Attiecīgi ar šādu organizāciju tiek radīta iespēja sadalīt pēc pirkuma veida. Praktizētāji lieliski saprot, kāda ir liela atšķirība starp metodēm darbā ar veikaliem, no vienas puses, un sabiedrisko ēdināšanu, tas ir, bāriem, restorāniem utt., Priekšrocības: Milzīgs pluss ir tas, ka, ja neskatoties uz grūtībām, ir iespējams izveidot šādu shēmu, tad daudz kas kļūst skaidrs. Var, piemēram, atklāt, kur ir vairāk, kurš produkts ir piemērots. Tas ļauj vieglāk izprast preču kustības maršrutus, prognozēt šo maršrutu paplašināšanas iespējas, vieglāk organizēt akcijas un iegūt informāciju par to, kurā virzienā ietekme deva lielāku ietekmi Trūkumi: Galvenais trūkums ir tas, ka shēma ir ļoti dārgi un darbietilpīgi. Tāpēc ne vienmēr ir iespējams atrast resursus, lai to izveidotu.

Patiesībā daudzi uzņēmumi izmanto kādu no dažu aprakstīto struktūru kombinācijām. Piemēram, uzņēmums apvieno ģeogrāfisko specializāciju ar produkta funkcionālo specializāciju (izmantojot produktu vadītājus). Vai arī pārdevēju tirgus specializācija tiek apvienota ar ģeogrāfisko specializāciju.

Tādējādi specializācijas pamats – ģeogrāfija, produkts, tirgus vai to kombinācija – katrā uzņēmumā var būt atšķirīgs. Galvenais, lai uzņēmuma konkurētspējas nodrošināšanai obligāti ir nepieciešama specializācija pēc viena vai otra principa, un ļoti svarīgi, lai specializācijas izvēle tiktu veikta apzināti, ņemot vērā visas iespējamās priekšrocības un trūkumus.

Pieņemot lēmumus par tirdzniecības nodaļas organizāciju, uzņēmuma tirdzniecības vadībai ir pienākums noteikt pārdošanas dienesta struktūru, galveno biroju un to, kā atšķirt tirdzniecības jomas speciālistus.

Pārdošanas funkcijas mērķiem jābūt vērstiem uz ienesīgu ilgtermiņa attiecību veidošanu ar galvenajiem klientiem, pamatojoties uz klienta primāro nozīmi, un sasniegt maksimālu klientu apmierinātību.

Uzņēmuma pārdošanas personālam ir jābūt skaidrai izpratnei par uzņēmuma stratēģiskajiem mērķiem un uzdevumiem. Tieši no tiem rodas pārdošanas personāla galvenās funkcijas.

Kādas ir pārdošanas vadītāja vai pārdošanas vadītāja galvenās funkcijas, kas vada tirdzniecības pārstāvju grupu?

Parasti pārdošanas menedžera vai menedžera darbības joma ietver šādas galvenās funkcijas:

· Plānošana

· Koordinācija

· Kontrole

· Novērtējums

· Motivācija

Galvenās pārdošanas personāla funkcijas ietver:

· Perspektīvu novērtēšana - jaunu perspektīvu produktu pārdošanas jomu meklēšana.

· Mērķa noteikšana - laika sadalījums starp esošajiem un potenciālajiem patērētājiem.

· Komunikācija - kvalificēta informācijas izplatīšana par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem.

· Pārdošana ir tirdzniecības mākslas praktiska realizācija – tuvošanās patērētājam, preces prezentēšana, pircēja lūgumu apmierināšana un darījuma pabeigšana.

· Pakalpojumi - dažādu pakalpojumu sniegšana patērētājiem - konsultācijas par radušajām problēmām, tehniskās palīdzības sniegšana, finanšu jautājumu risināšanas organizēšana un preču piegādes nodrošināšana.

· Informācijas vākšana - dalība tirgus izpētē un informācijas apkopošana uzņēmuma vajadzībām.

· Izplatīšana ir lēmums par to, kādā secībā patērētāji saņem deficīta preces.

Parasti uzņēmums saviem pārdošanas darbiniekiem piešķir konkrētus uzdevumus. Pieņemsim, ka tas prasa, lai pārdošanas darbinieki 80% sava darba laika veltītu darbam ar klientiem un 20% daudzsološu jomu attīstībai; jeb 85% gadījumu - pārdodot uzņēmuma galvenos produktus, bet 15% - jaunus produktus. Pretējā gadījumā tirdzniecības pārstāvji, visticamāk, pavadīs lielāko daļu sava laika, pārdodot labi zināmus produktus esošajiem klientiem, vienlaikus atstājot novārtā jaunus produktus un perspektīvas.

Pārdošanas pārstāvjiem ir nepieciešamas analītiskā mārketinga prasmes, kas kļūst īpaši svarīgas augstākajos pārdošanas vadības līmeņos.

PERSONĪGĀS TIRDZNIECĪBAS IZPĒTE KĀ VEIDA PREČU VEICINĀŠANAI TIRGŪ

1 Uzņēmuma “AVON” īss organizatoriskais un ekonomiskais raksturojums

Uzņēmuma dibināšana:

Uzņēmīgs amerikāņu uzņēmējs Deivids Makonels nodibināja Kalifornijas smaržu kompāniju, kas vēlāk kļuva pazīstama kā Avon. Uzņēmuma pirmie produkti bija smaržas – piecas vienkāršas smaržas: Violeta, Hiacinte, Heliotrops, Maijpuķīte un Baltā Roze.

Ideja par smaržu biznesu radās Deividam Makkonelam, kad viņš tirgoja grāmatas un, lai ieinteresētu potenciālos klientus, pasūtījumos sāka iekļaut smaržas. Drīz viņš saprata, ka mazās pudelītes viņa klientus interesē ne mazāk kā modīgi romāni.

Safernā, ASV, tiek atvērta pirmā kosmētikas laboratorija. Šodien šeit atrodas Avon Company sirds — viss progresīvu pētniecības laboratoriju tīkls.

Uzņēmums sievietēm

Deivids Makkonels attīstīja savu biznesu, balstoties uz personisku un tiešu kontaktu starp pārdevēju un pircēju, vienlaikus paļaujoties uz sieviešu piesaisti sadarboties. Amerikānietēm vēl bija jāgaida vēl trīsdesmit gadi, lai iegūtu tiesības vēlēt, un tajā laikā viņām praktiski nebija nekādu iespēju nopelnīt. Deivids Makonels bija viens no pirmajiem, kas deva sievietēm šo iespēju.

Pirmā persona, uz kuru Makonels vērsās, bija Albī kundze, viena no labākajām grāmatu tirdzniecības aģentēm. Tā bija Olbijas kundze, kura izveidoja produktu tiešās pārdošanas sistēmu, izmantojot izplatītāju tīklu.

California Perfume Company iegūst jaunu nosaukumu - Avon. Apmeklējis Angliju un aizrāvies ar Stratfordas pilsētas pie Eivonas upes ainavām, Deivids Makkonels nolēma savam uzņēmumam piešķirt skaistas upes nosaukumu.

Saskaņā ar citu versiju, Suffern laboratorijas apkārtne Deividam Makonelam, lielajam Viljama Šekspīra fanam, atgādināja Stratfordas pie Eivonas, angļu dramaturga dzimtās pilsētas, ainavas. Tā vai citādi uzņēmums saņēma jaunu nosaukumu - Avon.

Uzņēmuma tālākā attīstība:

Uzņēmuma pārdošanas apjoms sasniedz vienu miljardu dolāru.

Avon kļūst par pirmo uzņēmumu, kas pārtrauc savu produktu testēšanu uz dzīvniekiem.

Sākas Avon labdarības programma “Kopā pret krūts vēzi”.

Avon kļūst par oficiālo sponsoru olimpiskajām spēlēm Atlantā, ASV.

Andrea Jang kļūst par daudznacionālās korporācijas Avon vadītāju.

Pirmo reizi vēsturē Avon globālā reklāmas kampaņa tiek uzsākta visā pasaulē.

Krievijā sākusies Avon labdarības programma “Kopā pret krūts vēzi”.

ASV uzsākta labdarības programma pret vardarbību ģimenē.

Avon ir pasaules līderis kosmētikas produktu tiešā pārdošanā. Uzņēmums nodrošina papildu ienākumu iespējas vairāk nekā 5 miljoniem neatkarīgu pārstāvju vairāk nekā 120 valstīs. Šobrīd Avon gada apgrozījums pārsniedz 10 miljardus ASV dolāru.

Katru gadu Avon piedāvā Krievijas klientiem simtiem jaunu produktu, ko pārstāv dekoratīvās kosmētikas nosaukumi, smaržas, sejas, ķermeņa un matu kopšanas līdzekļi, kā arī rotaslietas un aksesuāri. Jaunākās tehnoloģijas un atbilstība mūsdienu pasaules standartiem garantē augstas kvalitātes produktus.

Skaitļi un fakti: Avon Russia

1993. gads Avon Russia sāk darboties, izmantojot vairumtirdzniecības metodi. 1995. gads tiek reģistrēts pirmais Krievijas pārstāvis. 1996. gads tiek atzīts par visstraujāk augošo Avon tirgu visā uzņēmuma attīstības vēsturē. Pēterburga). Šobrīd dažādās Krievijas pilsētās darbojas 8 montāžas līnijas 2002. gads, labdarības programmas “Kopā pret krūts vēzi” sākums Krievijā 2004. gads, Avon rūpnīcas atklāšana Krievijā (Naro-Fominska). Kopumā kopš Krievijas ražošanas uzsākšanas rūpnīca saražojis vairāk nekā pusmiljardu vienību Avon produkcijas 2005. gada programmas “Kopā pret krūts vēzi” atzīšana par labāko labdarības programmu visas Krievijas sociālā mārketinga kampaņu konkursā “Zīmola indekss” 2009. gada apliecinājums augstam produktu kvalitātes, drošības un vides pārvaldības līmenim Krievijas rūpnīcā ar sertifikātiem par atbilstību starptautiskajiem standartiem ISO un OHSAS.

Jau vairākus gadus Avon produkti visā pasaulē ir apbalvoti ar tādām prestižām Krievijas balvām kā “Mark of Trust”, “Fragrance of the Year”, “Superbrand”, Cosmopolitan Beauty Awards un citiem:

1886. gadā tika dibināts Kalifornijas smaržu uzņēmums, kas vēlāk tika pārdēvēts par Avon. Dibinātājs - amerikāņu uzņēmējs Deivids Makkonels. 1896. gadā tika izdots pirmais Avon katalogs. 1897. gadā Safernā (ASV) izveidota Eivonas pētniecības laboratorija. Mūsdienās katru gadu tiek radīti vairāk nekā 2 tūkstoši jaunu kosmētikas līdzekļu formulu. 1953. gadā parādās pirmā televīzijas reklāma. Avon. 1989. gads Avon kļūst par pirmo uzņēmumu, kas pārtrauc savu produktu testēšanu uz dzīvniekiem. 1992. Atklāj Avon Krūts vēža krusta karu. 1999. gadā Andrea Jang tiek ievēlēts par Avon daudznacionālās korporācijas vadītāju. Šodien Andrea Jang vārds katru gadu parādās pasaules ietekmīgāko sieviešu reitingā. 2004, labdarības programmas uzsākšana pret vardarbību ģimenē. 2009, Avon parādīšanās 100 uzņēmumu sarakstā, kas rūpējas par vides aizsardzību. Avon regulāri parādās dažādos reitingos, tostarp pasaules vērtīgāko zīmolu un sociāli atbildīgāko uzņēmumu reitingos.

Avon balvas:

Saskaņā ar izdevuma pētījumu rezultātiem FinancialTimes , Avon ir iekļauts sarakstā 100 ietekmīgākie globālie zīmoli .

Saskaņā ar žurnālu Biznesa ētika , Avon ir iekļauts reitingā 100 labākie uzņēmumi, kas apzinās savu pilsonības pienākumu .

Jau vairākus gadus pēc kārtas žurnāls Forbes sarakstā ir Avon izpilddirektors un direktoru padomes priekšsēdētājs Andrea Jungs Ietekmīgākās sievietes pasaulē .

Pēdējo 10 gadu laikā Avon ir iekļauts reitingā Uzņēmumi, kurus jūs apbrīnojat biznesa publikācija Fortūna .

Saskaņā ar žurnālu Biznesa nedēļa , vairākus gadus Avon ir daļa no TOP 100 vērtīgākie zīmoli pasaulē

2009. gadā Newsweek nosauca Avon kā vienu no vadošajiem zaļajiem uzņēmumiem. Avon ieņēma trešo vietu starp 500 lielākajiem Amerikas uzņēmumiem.

pārdošanas avon personīgā izpārdošana

2.2 Personīgās pārdošanas organizēšanas analīze uzņēmuma “AVON” pārdošanas sistēmā

Avon ir tiešās tirdzniecības kosmētikas uzņēmums. Šo amerikāņu kosmētiku klienti var iegādāties nevis veikalā, bet gan ar neatkarīgu Skaistumkopšanas konsultantu palīdzību, kas palīdzēs izvēlēties piemērotus produktus no kataloga un pēc tam nogādās pasūtījumu klientam ērtā vietā.

Ik pēc 3 nedēļām iznāk jauns Avon katalogs — tas ir 17 katalogi gadā. Katrs katalogs piedāvā jaunus produktus, kas izstrādāti, pamatojoties uz progresīvām tehnoloģijām, kā arī pievilcīgus piedāvājumus un atlaides.

Tiešās pārdošanas tirgus apjoms Krievijā šodien ir aptuveni 2 miljardi dolāru. Šajā nozarē Krievijā strādā vairāk nekā 2,5 miljoni cilvēku. Avon Consultants skaits ir vairāk nekā 600 tūkstoši cilvēku.

Pasaulē populārākais tiešās pārdošanas preču veids ir kosmētika (90,2%). Tai seko mājsaimniecības preces (6,2%), uztura bagātinātāji (2,1%), apģērbi un sadzīves tehnika.

Avon konsultanti - reģistrējoties uzņēmumā, veic uzņēmējdarbību, pārdodot kosmētiku un aicinot cilvēkus pievienoties savai Avon komandai.

Iespējas konsultantiem:

katalogi gadā - 17 algas

% no tūlītējās tirdzniecības peļņas

Jums nav jābūt pārdevējam - katalogs "pārdod" pats sevi

Bezmaksas izglītība

Pārdošanas atbalsta programmas (akcijas, kampaņas)

Iespēja izveidot savu komandu un gūt peļņu no tās pārdošanas

Unikāla iespēja izveidot savu biznesu bez sākuma kapitāla

Priekšrocības, strādājot ar Avon:

Produktiem - 100% kvalitātes garantija, visa produkcija ir sertificēta

Sadarbības atbalsts - produktu nodrošināšana bezprocentu kredītā, bezmaksas starts

Ērtības un vienkāršība

Mūsdienīgs serviss - pasūtījumu noformēšana caur internetu, dažādas pasūtījumu apmaksas iespējas

Attīstība un apmācība - unikāla attīstības iespēja, apmācību programma ir balstīta uz daudzu gadu pieredzi tiešajā pārdošanā

Pašrealizācija - dalība Avon Company programmās

Komunikācija, pašizpausme - paziņu loka paplašināšana, cieņa ģimenes iekšienē

Stabilitāte – Avon veiksmīgi darbojas globālajā tirgū jau vairāk nekā 120 gadus

Sadarbojoties ar Avon, uzzināsiet par progresīvākajām pārdošanas metodēm, kuru izmantošana darbā ar Klientiem ļaus gūt panākumus.

Avon piedāvā atbalstu apmācību sistēmas veidā (individuāli un on-line), kas palīdzēs ātri sasniegt vēlamo rezultātu un iemācīties efektīvi izmantot pārdošanas rīkus.

Pasūtījuma summa, rub.AtlaidePapildu atlaide internetāKopējā atlaide0-1 39915% (+75 rub. piegādei)papildus. bez atlaides15%1 400-3 49920%+3%23%3 500-6 99925%+2%27%7000 un vairāk30%+1%31%

Avon piedāvā iespēju gūt neierobežotus ienākumus, nodrošinot nepārtrauktu apkalpošanu saviem Klientiem, regulāri piedāvājot Avon produktus un palielinot klientu bāzi.

Aptuvenais ienākumu aprēķins:

PIRMĀ KAMPAŅA OTRĀ KAMPAŅA TREŠĀ KAMPAŅA CETURTĀ KAMPAŅA Klientu skaits - 5 Klientu skaits - 10 Klientu skaits - 15 Klientu skaits - 20 Vidējā pirkuma summa - 500 rubļi Vidējā pirkuma summa - 500 rubļi Vidējā pirkuma summa rubļi - 500 rubļi Vidējā pirkuma summa rubļi - 500 rubļi apjoms - 2 5 00 rub .Pārdošanas apjoms - 5000 rubļi Pārdošanas apjoms - 7500 rubļi Pārdošanas apjoms - 10 000 rubļi.% atlaide - 23%% atlaide - 27%% atlaide - 31%% atlaide - 31% Ienākumi - 575 rubļi. Ienākumi - 1 350 rub. Ienākumi - 2 325 rub. Ienākumi - 3 100 rub.

5 soļi uz panākumiem sadarbībā ar Avon:

Solis - 1. Meklējiet un apmeklējiet Klientu.

Solis-2 Kataloga/produktu paraugu prezentācija. Pasūtījuma noformēšana.

Solis - 3. Pasūtījuma piegāde un saņemšana.

Solis - 4. Pasūtījuma piegāde Klientam un maksājuma pieņemšana. Ieteikumu saņemšana

Solis - 5. Apmaksa

No iepriekš uzskaitītajiem organizatorisko un vadības struktūru veidiem Avon uzņēmumu, kuru es analizēju, var klasificēt kā vienkāršu pārdošanas nodaļas struktūru.

Attēls 2.1 Vienkārša pārdošanas nodaļas struktūra

Atsevišķos pirkšanas procesa posmos, īpaši priekšroka, pārliecība un motivācija, personiskā pārdošana kļūst par visefektīvāko līdzekli. Personīgās pārdošanas metodēm salīdzinājumā ar reklāmu ir vairākas unikālas iezīmes.

Personiskā (personīgā) pārdošana, kas ietver individuālu komunikāciju starp darbinieku un klientiem, ir plaši izplatīta Avon.

Gandrīz visi uzņēmuma darbinieki saskaras ar klientiem pārdevēju lomā. Šādas saziņas līdzekļi ir telefona sarunas, ziņas pa pastu un personīga saziņa ar klientiem.

Individuālās pārdošanas nozīmi diez vai var pārvērtēt, risinot tādas problēmas kā klientu vēlmju un uzskatu veidošana un iedrošināšana iegādāties Avon produktu. To lieto, ja nepieciešams tieši ietekmēt mērķauditoriju, nodibināt ar to ciešas attiecības un mudināt uz noteiktām darbībām.

Apskatīsim personīgās pārdošanas procesa posmus, kas saistīti ar Avon.

Personīgās pārdošanas procesa pirmais posms ietver klienta saņemšanu un kontakta nodibināšanu ar viņu. Attiecību nodibināšana un (vai) uzturēšana ir atkarīga no klienta gatavības un atvērtības, no vienas puses, un pārdevēja spējas piesaistīt viņa uzmanību, no otras puses. Tāpēc savā profesionālajā darbībā uzņēmuma personāls vadās pēc morāles un iedvesmas izjūtas.

Klientu vajadzību apzināšana ir personīgās pārdošanas procesa otrais posms. Fakts ir tāds, ka ceļš uz pārdošanu ved caur rūpīgu klienta vajadzību izpēti. Tas ņem vērā ārkārtīgi svarīgu apstākli no mārketinga viedokļa: cilvēki pērk priekšrocības, nevis produkta īpašības. Tāpēc Avon personīgās pārdošanas pamatā ir nevis prece un tās īpašības, bet gan ieguvums pircējam. Lai to panāktu, konsultanti iepriekš izpēta klienta vajadzības. Runa ir ne tikai par klientu uzmanīgu uzklausīšanu, uzvedības veida izvēli un problēmu loka iezīmēšanu, bet arī par to, ka konsultanti cenšas atklāti reaģēt uz atklātību un atteikties no saviem stereotipiem, lai saprastu otru.

Tas nozīmē, ka Avon konsultanta personīgās pārdošanas māksla ir pilnībā atkarīga no pārdevēja spējas izveidot saikni ar klientu.

Nākamais personīgās pārdošanas procesa posms ir produkta ieviešana. Vispārējs veiksmes nosacījums ir tas, ka klients iegādāsies Avon produktus tikai tad, ja pirms personīgās pārdošanas vai tās laikā viņš saņems pietiekami daudz pozitīvu informāciju par uzņēmumu, preci un viņu pārstāvošo darbinieku.

Prezentējot preci, Avon pārstāvis atrisina vairākas problēmas: piesaista klienta uzmanību, izraisa interesi un vēlmi iegādāties preci un, visbeidzot, rosina uz nepieciešamajām darbībām.

Avon personīgās pārdošanas augstākais mērķis ir tieša pārdošanas īstenošana. Tomēr ne katrs kontakts ar klientu var sasniegt šo posmu. Īpaši svarīga šajā gadījumā ir uzņēmuma darbinieka spēja sajust brīdi, kad klients ir gatavs pirkt.

Personīgās pārdošanas procesa loģisks secinājums ir sekojoša saskarsme ar klientu. Avon vienmēr ir ieinteresēts, lai klients būtu apmierināts ar produktu, jo tas nodrošina turpmākas mijiedarbības iespēju.

Avon konsultanta darba shēma:

Pirmā lieta, kas jums jādara, ir izveidot sev spēcīgu klientu auditoriju bāzi, kas rada ikmēneša ienākumus no mazumtirdzniecības. Pēc tam jums ir jāatrod cilvēki, kas vēlas pievienoties jūsu organizācijai. Šajā posmā konsultantam būs jāapmāca jauni darbinieki tajā, ko viņš pats dara. Tādējādi konsultants paplašina savas darba grupas komandu un attiecīgi arī pārdošanas apjomu. Konsultantam ir jāmāca jaunajiem darbiniekiem, kā atrast un palīdzēt citiem cilvēkiem. Tā rezultātā drīz jūsu organizācija sastāvēs no desmitiem un varbūt simtiem darbinieku! Palīdzot un apmācot jaunus darbiniekus, konsultants var izveidot tīkla apakšlīniju un nopelnīt dāsnas prēmijas un komisijas maksas, ko maksā Avon, pamatojoties uz jūsu privātās organizācijas pārdošanas apjomu. Izrādās, ka ģeometriskās progresijas likums darbojas jums un jūsu uzņēmumam.

Konsultants pērk vai ņem kredītā Avon produktus par izplatītāja cenu. Pēc tam tas saviem klientiem pārdod datoru (patēriņa cena) = DC + 31%, kur 31% ir jūsu peļņas procents no pārdošanas. Konsultantam var piešķirt arī bonusa punktus. Tos produktam piešķir uzņēmums. Jo vairāk punktu ir konsultantam, jo ​​lielāka atlaide. Pastāv arī apjoma atlaides jēdziens, kas ir atkarīgs no pārdošanas apjoma. Pārdošanas summas periods ir 21 diena, šo periodu nosaka Avon katalogs.

Viena no svarīgākajām Avon panākumu sastāvdaļām ir nepārtraukta mācīšanās.

3 veidi, kā uzlabot uzņēmuma AVON personīgās pārdošanas sistēmu, pamatojoties uz veikto analīzi

Sarunu un pārdošanas procesa mērķis ir nodibināt ilgtermiņa attiecības ar pircējiem, kas nozīmē nepieciešamību pēc organizatoriskās pārstrukturēšanas un uzņēmuma resursu pārdales. Lielākajai daļai uzņēmumu galvenie klienti veido līdz pat 80% no pārdošanas apjoma un peļņas. Nav pārsteidzoši, ka daudzi uzņēmumi arvien biežāk ievieš kontu menedžera amatu, kura pienākums ir pārvaldīt un uzlabot attiecības ar klientu.

2.1. tabula

Pozicionālas un principiālas sarunas

Problēma Pozitīvās sarunas: kādu spēli jūs spēlējat Problēmas risināšana Mainiet spēli: pārrunājiet priekšrocības Mīkstas, stingri principiālas sarunasDalībnieki ir draugiDalībnieki ir ienaidnieki Sarunu dalībnieki kopā atrisina problēmu.Mērķis ir panākt vienošanos. Jūs pieļaujat piekāpšanos, lai stiprinātu attiecības.Mērķis ir uzvarēt. Pieprasiet piekāpšanos kā sadarbības nosacījumu.Mērķis ir abpusēji izdevīgs rezultāts. Atdaliet personības un problēmas Esiet maigs pret cilvēkiem un problēmu Izturieties pret cilvēkiem un problēmu skarbi Izturieties pret cilvēkiem maigi un risiniet problēmas skarbi Uzticieties otrai pusei Neuzticieties otrai pusei Rīkojieties neatkarīgi no uzticības pakāpes Mainiet savu pozīciju viegli Aizstāviet savu pozīciju Koncentrējieties par interesēm, nevis amatiem Piedāvājums draud Analizēt pušu intereses Pastāstiet otrai pusei par savām minimālajām prasībām Neļaujiet otrai pusei atklāt jūsu minimālās prasības Izvairieties no minimālajām prasībām Ļaujiet vienai pusei zaudēt nepieciešams pieņemt līgumu Līguma noslēgšanas izmaksas mērķis ir palielināt savus ieguvumus Meklējiet abpusējus ieguvumus Meklējiet vienīgo risinājumu, ko viņi akceptēs Meklējiet vienīgo risinājumu, kuru jūs pieņemsiet. Apsveriet vairākas iespējas un pēc tam pieņemiet galīgo lēmumu. Uzstājieties uz vienošanos. Apstipriniet savu nostāju. kritēriji Centieties izvairīties no divu pretēju vēlmju sadursmes Mēģiniet uzvarēt cīņā starp divām pretējām vēlmēm Centieties sasniegt rezultātu, kas balstīts uz standartiem, kas ir neatkarīgi no jebkura cita vēlmēm Padodieties spiedienam Izdariet spiedienu uz darījuma partneri Esiet saprātīgi un atvērti racionālajam; ļaujies principiem, nevis spiedienam

Sastādījis .

Neaizsargātība. Viena vai divu lielāko klientu zaudēšana negatīvi ietekmē uzņēmuma stāvokli.

Orientācija uz klientu. Šobrīd konkurenti piedāvā klientiem ne tikai preces, bet arī salīdzināmas kvalitātes pakalpojumus. Ražotājiem ir jāizpēta patērētāju darbības, kas ļauj viņiem atklāt jaunus preču un pakalpojumu vērtības avotus.

Inovācijas. Klienti parasti ir galvenais jaunu ideju avots, kas rada peļņu.

Potenciālās biznesa iespējas. Esošie klienti vienmēr ir labākās izredzes.

Klientu pasūtījumu izpildes servisa izveides programmas izstrāde sākas ar galveno patērētāju apzināšanu, to apzināšanu, kuri nes lielāko daļu uzņēmuma ienākumu. Šajā posmā uzņēmums atsakās no dažiem mazajiem klientiem, lai atbrīvotu resursus lielākajiem klientiem. Tad katram lielajam patērētājam tiek nozīmēts darba grupas vadītājs. Izpildes pakalpojuma vadīšanai ir nepieciešamas tradicionālās pārdošanas un sarunu prasmes, koncentrējoties uz personisku sakaru veidošanu ar klientu un ilgtermiņa stratēģisku partnerību veidošanu. Uzņēmuma vadībai ir jānodrošina, lai komandas vadītājam būtu prasmes vadīt attiecības ar klientiem. Visbeidzot, komandu vadītāji izstrādā detalizētu plānu abpusēji izdevīgu attiecību veidošanai ar klientiem. R. Millers un S. Heinemans identificēja šādas efektīvas attiecību plāna sastāvdaļas.

Harta. Kaut kas līdzīgs misijas paziņojumam attiecībā pret atsevišķu klientu. Ietver informāciju par to, kas ir jūsu klients (neatkarīgs uzņēmums, saistītais uzņēmums vai nodaļa), kādu produktu vai pakalpojumu jūs plānojat nodrošināt un kāpēc klientam tas būtu jāiegādājas no jūsu uzņēmuma. Pēdējais ir vissvarīgākais. Spēcīgu biznesa attiecību veidošana ar klientu ir atkarīga no tā, vai varat nodrošināt klientam papildu vērtību, palīdzot viņam palielināt pārdošanas apjomu, samazināt izmaksas un uzlabot produktivitāti.

Situācijas novērtējums. Situācijas novērtēšana ļauj noteikt savu pozīciju attiecībā pret klientu. Jums jāapsver savas stiprās un vājās puses attiecībā uz konkurētspēju, pircēja darbības piedāvātajām peļņas iespējām, tendencēm savā nozarē un struktūrvienības, kas pieņem lēmumu par pirkumu, īpatnībām.

Stratēģija darbam ar klientiem. Stratēģijas izstrāde sākas ar paziņojumu par ilgtermiņa mērķiem attiecībām ar klientiem un jūsu produkta vērtību patērētājam. Stratēģijas paziņojumā jānosaka resursu (tehniskais, budžeta, pētniecības) atbalsts mērķa sasniegšanai.

Īstenošana. Pirmkārt, ilgtermiņa mērķi jāpārformulē mērķos nākamajam gadam: piemēram, kādus produktus jūs piegādāsit un kādu peļņu jūs sagaidāt. Otrkārt, ir jāplāno pārdošanas apjoms un resursu atbalsts. Treškārt, jums ir jāizstrādā vadlīnijas periodiskai īstenošanas pārbaudei un, ja nepieciešams, plānu pārskatīšanai.

Apkopojiet. Produkta pārdošana nozīmē tā vērtības nodošanu patērētājam. Daudzos uzņēmumos strādā profesionāli tirdzniecības pārstāvji, taču lielākajai daļai vadītāju, īpaši augstākā līmeņa vadītāju, vajadzētu aktīvi iesaistīties pārdošanas procesā.

Pārdošanas procesa būtība mainās divu faktoru ietekmē. Viens no tiem ir ražošanas koncentrācijas palielināšana daudzās nozarēs, kas padara galveno klientu apmierināšanu īpaši svarīgu piegādātājiem. Otrais ir nepieciešamība pēc piegādātāja piedāvātajām precēm un pakalpojumiem, lai tie atbilstu klientu īpašajām vajadzībām. Šādos apstākļos tradicionālā pūļu koncentrēšana uz pārdošanas apjoma rādītājiem neizbēgami noved pie preču cenu pazemināšanās. Ir jāatrod jauni produkta vērtības avoti, palīdzot klientiem palielināt bruto peļņu un palielināt apmierinātību ar pirkumu. Piegādātājam jākļūst par konsultantu, kas spēj analizēt klienta tirgus un ražošanas procesu, identificēt jaunas biznesa iespējas vai pasākumus pircēja uzņēmuma produktivitātes paaugstināšanai.

Ir nepieciešami jauni veidi, kā organizēt, apmācīt, motivēt un kompensēt pārdevējus. Uzņēmumi, kuriem izdodas tos atrast, palielina savu konkurētspēju, iegūst jaunas iespējas inovācijām un veido ilgtermiņa, abpusēji izdevīgas attiecības ar klientiem.

SECINĀJUMS

Acīmredzot nav universālas formas darba organizēšanai, kas balstītos uz mārketinga principiem un metodēm, tāpat kā nav vienotas mārketinga darba organizēšanas shēmas. Šādu darbību īpašās formas un saturs var ievērojami atšķirties atkarībā no ekonomiskās organizācijas rakstura un ārējiem apstākļiem, kādos tā notiek. Mārketinga pieejā galvenais ir visu darbību mērķorientācija, atsevišķu pētniecības, ražošanas un tirdzniecības jomu apvienošana vienotā tehnoloģiskā procesā. Tāpēc vietējās organizācijas - ražošanas uzņēmumi un asociācijas, ārējās tirdzniecības firmas - var labi pārņemt mūsdienu mārketinga principus un metodes veiksmīgai tirdzniecības operāciju veikšanai plašā nozīmē: no jauna produkta radīšanas līdz tā apkalpošanai ar pircēju. .

Arī personiskā pārdošana veicina visdažādāko attiecību rašanos: no formālām – pārdevēju – pircēju – līdz draudzīgām. Profesionālam pārdevējam pircēja intereses ir personiskas iesaistīšanās jautājums, no kā izaug ilgstoši profesionāli kontakti.

Personiskā pārdošana izmanto mārketinga saziņu, piemēram, tirdzniecības prezentācijas, gadatirgus un pārdošanas izstādes, kā arī īpašus reklāmas pasākumus. Produktu pārdošanas veicināšana ietver reklāmu tirdzniecības vietās, prēmijas, atlaides, kuponus, īpašu reklāmu un demonstrācijas.

Amerika tiek uzskatīta par mūsdienu tiešās pārdošanas dzimteni; šodien Japāna ir pasaules līdere. Tur šis tirdzniecības veids veido 83% no kopējā kosmētikas preču mazumtirdzniecības apgrozījuma. Otra nozīmīgākā vieta uzņēmumiem, kas praktizē tiešo tirdzniecību, ir ASV tirgus, bet Eiropas tirgus ir trešais. Eiropā līdz 90% no tiešās tirdzniecības apgrozījuma nāk no četrām valstīm - Vācijas (34%), Francijas (21%), Itālijas (19%) un Lielbritānijas (16%).

Saskaņā ar Starptautiskās Tiešās pārdošanas asociāciju federācijas datiem 2008. gadā tiešās pārdošanas un tīkla mārketinga uzņēmumu gada apgrozījums visā pasaulē bija 115 miljardi ASV dolāru. Krievijā šis rādītājs bija 2,88 miljardi dolāru. 2008. gadā ar šo biznesu visā pasaulē nodarbojās 63,39 miljoni cilvēku, no kuriem 4,41 miljons cilvēku bija Krievijā. Saskaņā ar Tiešās pārdošanas asociācijas datiem (Krievija<#"justify">BIBLIOGRĀFIJA

1010 rubļi.

Apraksts

Ievads
1. Personīgās pārdošanas teorētiskie pamati
1.1. Personīgās pārdošanas būtība
1.2. Personīgie pārdošanas tirgi
1.3. Personīga pārdošana apdrošināšanā
2. Personiskā pārdošana apdrošināšanas tirgū, izmantojot uzņēmuma Uralsib piemēru
2.1 Uzņēmuma raksturojums
2. att. Organizatoriskā struktūra


Secinājums
Terminoloģija

Ievads

Pētījuma aktualitāti nosaka nepieciešamība paaugstināt personīgās pārdošanas efektivitāti, lai palielinātu uzņēmuma rentabilitāti. Personiskā vai personiskā pārdošana ir komunikācijas politikas instruments, kura pamatā ir preces mutiska prezentācija sarunas laikā ar potenciālajiem pircējiem, lai veiktu pārdošanu. Tādējādi personīgo pārdošanu var aplūkot divos aspektos: no vienas puses, tas ir līdzeklis plānveida attiecību veidošanai ar pircēju; no otras puses, tā ir pārdošanas operāciju tieša īstenošana. Personiskā pārdošana ir vienīgais saziņas veids, kas tieši beidzas ar preces iegādi un kam ir skaidrs komerciāls raksturs. Tas ļauj uzskatīt personīgo pārdošanu par vienu no tiešās pārdošanas veidiem. Tiešās pārdošanas priekšrocības pirmām kārtām nosaka tas, ka notiek tieša tikšanās starp tirdzniecības aģentu (citā terminoloģijā - pārdevēju, tirdzniecības servisa darbinieku) ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem. Parasti šī ir tikšanās abās pusēs ar profesionāļiem, kuri labi pārzina šo preču tirgus nosacījumus. Tikšanās personiskais raksturs ļauj precīzāk izprast patērētāju pieprasījumus pēc paskaidrojumiem. Norādiet pārdotās preces labvēlīgā gaismā, novērsiet pārpratumus un izveidojiet ilgtermiņa uzticības attiecības. Pārdošanas darbiniekiem parasti ir visciešākās attiecības ar patērētājiem no jebkura cita organizācijas darbinieka un bieži vien sniedz viņiem informāciju un pakalpojumus pēc pirkuma veikšanas. Tādējādi personiskā pārdošana nodrošina mērķtiecīgu potenciālo pircēju atlasi un īpaši mērķētu sarunu saturu. Personiskā pārdošana kā veids, kā pārdot preces bez starpniekiem, iepriekš galvenokārt tika izmantota, lai reklamētu preces rūpnieciskiem un tehniskiem mērķiem. Jaunu saziņas līdzekļu un multimediju tehnoloģiju attīstība, kā arī to izmantošana sakaros, ir ļāvusi šo pārdošanas metodi pārnest uz patēriņa preču un pakalpojumu tirgu. Pētījuma mērķis ir palielināt Uralsib apdrošināšanas grupas personāla efektivitāti kā personīgo pārdošanas apjomu palielināšanas līdzekli. Pētījuma objekts ir Uralsib apdrošināšanas grupa. Pētījuma priekšmets ir personiskā pārdošana kā uzņēmuma efektivitātes paaugstināšanas metode. Pētījuma hipotēzes: 1. Personīgās pārdošanas teorētisko aspektu izpēte veicinās uzņēmuma darbības rādītāju izstrādi; 2. nepilnības darbā ar personālu samazina personīgās pārdošanas efektivitāti apdrošināšanas tirgū; 3. Paaugstinot personāla efektivitāti, palielināsies viņu personīgās pārdošanas efektivitāte. Pētījuma mērķi: -izpētīt personīgās pārdošanas teorētiskos aspektus un tirgus; -novērtēt kvalitāti un identificēt nepilnības darbā ar aģentūras personālu uzņēmumā; -izstrādāt ieteikumus aģentūras personāla darba uzlabošanai un izvērtēt to efektivitāti. Pētījuma metodoloģiju nosaka tās mērķis. Kā tiks izmantotas pētniecības metodes: -uzņēmuma primārās informācijas analīze; -sekundārās informācijas analīze; - saņemtās informācijas vispārināšana un sistematizācija; -empīrisks iegūtās informācijas izvērtējums un ieteikumu izstrāde. Pētījuma pretruna slēpjas neizpratnē par darba ar personālu kā personīgās pārdošanas resursa nozīmi. Pētījuma problēmu nosaka fakts, ka personāla kā svarīga personīgās pārdošanas aktīva nenovērtēšana var novest pie tā efektivitātes krituma. Personīgās pārdošanas tēma kā mārketinga aspekts kopumā ir diezgan labi izstrādāta, bet nav attīstīta nozarē. Pētījuma novitāte slēpjas personāla kā galvenā personīgās pārdošanas resursa prezentācijā. Praktiskā nozīme ir rekomendāciju pielietošanas iespējai pētāmajā uzņēmumā.

Darba fragments apskatei

3. att. Apdrošināšanas tirgus struktūra
Darbojošo uzņēmumu skaits tirgū turpina samazināties (sk. 4. att.). 2011.gada 31.martā Vienotajā valsts apdrošināšanas komercsabiedrību reģistrā bija reģistrētas 607 apdrošināšanas organizācijas, no kurām 12 apdrošināšanas operācijas neveica un 17 nesniedza pārskatu par savu darbību. Gadu iepriekš tirgū darbojās 685 uzņēmumi, t.i. kopējais apdrošinātāju skaits samazinājies par 11% jeb 78 uzņēmumiem. To uzņēmumu skaits, kas ir apdrošināšanas tirgū, bet neiekasē apdrošināšanas prēmijas (to maksa ir nulle), saglabājās tajā pašā līmenī - 57 uzņēmumi10.
4. att. Apdrošināšanas sabiedrību skaita dinamika tirgū
2010. gadā Krievijas apdrošināšanas tirgus sāka atgūties no krīzes, un tagad varam ar pārliecību teikt, ka tam ir nepieciešamais potenciāls turpmākai izaugsmei.
Kopējās spēlētāju prēmijas Krievijas apdrošināšanas tirgū šā gada deviņos mēnešos pieauga par aptuveni 15%. Kopumā tirgus apjoms, pēc viņa aprēķiniem, varētu sasniegt 570–580 miljardus rubļu. Apdrošināšanas tirgus aktīvi attīstās, ko veicina gan konkurence korporatīvajā biznesā, gan aktīva jaunu apdrošināšanas produktu ieviešana tirgū. Labvēlīgos tirgus apstākļos apdrošināšanas tirgus spēj sasniegt 25 procentu gada pieaugumu. Un, ja šāds temps turpināsies, līdz 2020. gadam Krievijas tirgus var iekļūt 10 pasaules apdrošināšanas tirgos. Spēlētāju skaita samazināšanās ir uzskatāma par dabisku tirgus evolūcijas procesu, kas, ja tirgus apstākļi ir labvēlīgi, apdrošināšanas tirgus spēj sasniegt 25 procentu gada pieaugumu. Un, ja šāds temps turpināsies, līdz 2020. gadam Krievijas tirgus var iekļūt 10 pasaules apdrošināšanas tirgos. Dalībnieku skaita samazināšanās ir jāuzskata par dabisku tirgus evolūcijas procesu11.
Apdrošināšanas tirgus attīstības pašreizējās tendences ir:
uzņēmumu konsolidācija un to pamatkapitāla palielināšana (kontrolakciju struktūru parādīšanās tirgū);
licenču iegūšana jaunu apdrošināšanas veidu veikšanai (paplašinot piedāvāto apdrošināšanas pakalpojumu klāstu - kā jau minēts iepriekš, Krievija piedāvā ļoti šauru apdrošināšanas pakalpojumu klāstu, salīdzinot ar attīstītajām valstīm);
kanālu attīstība apdrošināšanas produktu masveida pārdošanas organizēšanai, kas vērsta uz visiem iedzīvotāju segmentiem (iepriekš atklājās, ka brīvprātīgās apdrošināšanas pakalpojumi nav pieejami lielākajai daļai iedzīvotāju);
pieaugusi interese par apdrošināšanu no patērētāju puses, tomēr šī tendence galvenokārt vērojama lielajās pilsētās (iepriekš bija vērojama nevienmērīga apdrošināšanas tirgus attīstības struktūra pa reģioniem);
apdrošināšanas brokeru darbības aktivizēšana un intereses izteikšana par sadarbību no neapdrošināšanas starpnieku organizāciju puses (bankas, nekustamo īpašumu aģentūras, autosaloni, medicīnas centri u.c.).
Var teikt, ka, no vienas puses, apdrošināšanas tirgus attīstību ietekmē saistīto tirgu izaugsme un paaugstināts ārējās vides riskants, no otras puses, negatīvi ietekmē iedzīvotāju labklājības līmeni. konkurence tirgū, patērētāju neuzticēšanās un brīvprātīgās apdrošināšanas nepieejamība daudziem no viņiem, izņemot Tomēr, kā jau iepriekš tika konstatēts, apdrošināšanas pakalpojumu izplatības līmenis ir diezgan zems un tirgum ir liels izaugsmes potenciāls. Apdrošināšanas sabiedrību darbība ir stingri reglamentēta ar likumu.
Apdrošināšanas tirgus un pašas URALSIB apdrošināšanas grupas attīstību ietekmējošo faktoru turpmākās attīstības noteiktības/nenoteiktības, kā arī to ietekmes vektora un pakāpes novērtējums ļāva identificēt svarīgākos (nozīmīgākos) faktorus. un grupējiet tos pēc noteiktības/nenoteiktības pakāpes (1. tabula).
1. tabula - Galvenie ārējo vidi ietekmējošie faktori apdrošināšanas tirgū un uzņēmumā
Noteikti faktori
Novērtējums
Nenoteikti faktori
Novērtējums
Zems apdrošināšanas pakalpojumu izplatības līmenis (līdz 13% privātpersonu apdrošināšanā, līdz 10% rūpnieciskajos riskos)
-10
Apdrošināšanas tirgus attīstības potenciāls, tirgus izaugsme pēc krīzes
10
Obligātās apdrošināšanas tirgus attīstība likumdošanas regulējuma ietekmē
8
Brīvprātīgās apdrošināšanas tirgus attīstība pēc krīzes beigām
9
Augsta konkurence starp apdrošināšanas sabiedrībām
-9
Nevienmērīga apdrošināšanas tirgus attīstība pa pakalpojumu veidiem (pakalpojumu pieejamība, kas veido lielāko daļu apdrošināšanas tirgus)
-9
Lielākā daļa krievu neizmanto apdrošināšanas kompāniju pakalpojumus
-10

Konkurence tirgū galvenokārt ir balstīta uz cenām
-9

1. tabulā zīme “-” norāda uz faktora negatīvo ietekmi. Vērtējums tika veikts 10 ballu skalā. No atsevišķiem faktoriem labvēlīga ietekme ir likumdošanas regulējuma attīstībai.
Atsevišķu faktoru attīstības virzieni ir skaidri definēti, savukārt neskaidriem faktoriem nepieciešama to attīstības iespējamo variantu formulēšana atkarībā no situācijas attīstības - ar labvēlīgiem, nelabvēlīgiem un reāliem variantiem.
Ekspertu vērtējums par katra vides faktoru attīstības varianta rašanās iespējamību ļāva noteikt, kuri varianti ir visticamākie. Saskaņā ar novērtējumu visticamākais risinājums visām trim galvenajām nenoteiktībām ir reāls risinājums, kas paredz:
lēna tirgus atveseļošanās, pieauguma tempi 10-15%, citiem vārdiem sakot, tirgum ir izaugsmes potenciāls, tomēr tā izaugsmes tempi būs ievērojami zemāki nekā pirmskrīzes izaugsmes tempi - veidojot pārdošanas prognozes un izstrādājot mārketinga stratēģiju, tas ir nepieciešams ņemt vērā tirgus lēno izaugsmi, lai izvairītos no tā attīstības perspektīvu pārvērtēšanas;
brīvprātīgās apdrošināšanas tirgus atjaunošana pēc krīzes, apdrošināšanas pakalpojumu patēriņa pieaugums līdz ar saistīto tirgu un mājsaimniecību ienākumu pieaugumu, t.i. pieaug patērētāju pieprasījums pēc brīvprātīgajiem apdrošināšanas veidiem, jo ​​īpaši KASKO, ko noteica pakāpeniska auto tirgus un auto kreditēšanas tirgus atveseļošanās pēc krīzes - veidojot mārketinga stratēģiju, jākoncentrējas uz esošo tirgus struktūru, taču ņem vērā, ka ekonomikas atveseļošanās un mājsaimniecību ienākumu pieaugums ir izraisījis pieprasījuma pieaugumu pēc brīvprātīgās apdrošināšanas, savukārt, pirmkārt, jākoncentrējas uz populārākajiem brīvprātīgās apdrošināšanas veidiem;
tirgus struktūras saglabāšana vadošo pakalpojumu ziņā, vienlaikus lēna pieprasījuma pāreja uz citiem pakalpojumiem, paaugstināts riskants un apdrošināšanas pakalpojumu patēriņa kultūra, citiem vārdiem sakot, turpmākajos gados tirgus struktūra praktiski nemainīsies , tomēr piedāvāto pakalpojumu klāsts paplašinās apdrošināšanas sabiedrības (apdrošināto tirgu skaitu), un pakāpeniski pieaugs iedzīvotāju apdrošināšanas kultūra un mazināsies apdrošināšanas tirgus nevienmērīgā attīstība pa pakalpojumu veidiem, kas jāņem vērā. ņem vērā, izstrādājot apdrošināšanas grupas stratēģiju.
2.3. Uzņēmuma ekonomiskās darbības rādītāju analīze
2011. gada beigās URALSIB apdrošināšanas grupas daļa tirgū bija 2%. Lielākais īpatsvars portfelī ir brīvprātīgajai apdrošināšanai un transportlīdzekļu apdrošināšanai.
Saskaņā ar 2012.gada 9 mēnešu peļņas un zaudējumu pārskatu apdrošināšanas prēmiju apjoms palielinājās par 11%. Neto peļņa pieauga par 86% - skatīt tabulu.2.
2. tabula - Peļņas un zaudējumu aprēķins, tūkstoši rubļu.
3. tabula. Darba produktivitātes dati
Rādītājs
2010
gadā
2011
gadā
2012
gadā
novirze,
±
plāns
fakts
plānot
līdz 2010. gadam
Ražošanas apjoms,
tūkstoši rubļu.
2325440
7927280
8925000
8926350
1350
6600910
Vidējais saraksts numuru
6612
6643
6391
6345
-46
-267
Viena darbinieka nostrādātās dienas (D)
217
217
217
216
-1
-1
Vidējais ilgums
darba diena (W), stundas
7,8
7,8
7,9
7,7
-0,2
-0,1
Vidējā gada izlaide, tūkstoši rubļu:
viens darbinieks (GW)
351,69
1193,32
1396,49
1406,83
10,33
1055,13
Saskaņā ar tabulu darba ražīgums 2012.gadā salīdzinājumā ar 2011.gadu pieauga par 17,8%, neskatoties uz personāla skaita samazināšanos.
Uzņēmumam nav ražošanas, jo darbojas pakalpojumu tirgū. Uzņēmums darbojas vietējā tirgū, un tam ir filiāļu sistēma pakalpojumu pārdošanai. Ir filiāles 250 Krievijas Federācijas pilsētās. Pārdodot pakalpojumus, uzņēmums izmanto divus galvenos pārdošanas kanālus - pārdošanu aģentūrā un pārdošanu caur uzņēmuma biroju.
Produktu veicināšana aprobežojas ar informāciju vietnē, informatīvo bukletu izstrādi klientiem un informāciju par uzņēmuma aģentu pakalpojumiem.
2.3 Personīgās pārdošanas organizēšana
Apskatīsim, kā mēs strādājam ar aģentiem, kuri veic personīgo pārdošanu. Pieņemot darbā personālu, tiek izmantoti ārējie avoti, piemēram, sludinājumu publicēšana plašsaziņas līdzekļos, pieteikumu ievietošana nodarbinātības centrā un interneta resursos. Pieņemot darbā vadītājus, uzņēmums var izmantot personāla atlases aģentūras, ja citi avoti ir bijuši neveiksmīgi. Pieņemot darbā darbinieku, tiek izmantots: zināšanu pārbaude un intervija.
Pirms nodarbinātības visi potenciālie aģenti iziet apmācību un sertifikāciju.
Apmācības notiek katru mēnesi 9 darba dienu garumā URALSIB apdrošināšanas grupas apmācību klasē Ostankino tirdzniecības birojā (metro Botāniskais dārzs, Selskokhozyaystvennaya St., 16A). Nodarbības vada skolotāji uz pilnu slodzi un uzņēmumu speciālisti no 13:00 līdz 18:00.
Apmācību laikā studenti tiek iepazīstināti ar apdrošināšanas vēsturi, apdrošināšanas darbības tiesiskā regulējuma pamatiem Krievijas Federācijā, terminoloģiju un aģentūru darbības specifiku. Studenti apgūst galvenos apdrošināšanas veidus un apdrošināšanas produktus, praktisko nodarbību laikā aprēķina apdrošināšanas prēmijas un noformē apdrošināšanas dokumentāciju. Skolotāji attīsta prasmes darbā ar klientiem, īpašu uzmanību pievēršot apdrošināšanas aģenta darba psiholoģiskajiem aspektiem.
Pieredzējušiem aģentiem ir izstrādāta saīsināta apmācības programma.
Apmācības kurss beidzas ar sertifikāciju. Sekmīgi sertificētiem kandidātiem tiek piešķirts Aģenta statuss, tiek izsniegts sertifikāts par kursu beigšanu un tiek noslēgts aģenta līgums.
Apdrošināšanas aģentu darba vietas aģentūru birojos ir nodrošinātas ar nepieciešamo biroja aprīkojumu un interneta pieslēgumu. Katram aģentam ir norīkots kurators, kurš palīdz aģenta darbībā: apdrošināšanas līguma dokumentācijas sagatavošanā un pārrunu vadīšanā. Apdrošināšanas aģentiem ir īpaša motivācijas sistēma. Apdrošināšanas aģenta darba grafiks ir elastīgs.
Reizi gadā darbiniekiem tiek veikta sertifikācija. Sertificēšanu veic sertifikācijas komisija, kurā ietilpst personāla vadītājs un tiešais vadītājs. Sertifikācijas materiāli ir vadītāja īpašības un sodu klātbūtne. Komisija veic pārrunas ar darbinieku, pamatojoties uz tās rezultātiem, pieņem lēmumu par darbinieka novērtējumu, atbilstību ieņemamajam amatam un nosūtīšanu pārsertifikācijai pēc noteiktā pārbaudes laika beigām.
Galvenais peļņas gūšanas personāls ir apdrošināšanas aģenti, tāpēc ir nepieciešams paaugstināt šīs konkrētās personāla kategorijas efektivitāti, lai palielinātu personīgās pārdošanas efektivitāti. Pētījums atklāja šādus trūkumus darbā ar apdrošināšanas aģentiem:
1. Supervīzijas sistēmas trūkums, jaunajiem aģentiem nepietiek ar apmācību vien, nepieciešams arī atbalstīt pieredzējuša darbinieka darbības uzsākšanu. Turklāt apmācība ietver tikai pamatkursu, tas ir jāsadala pamata un padziļinātajā.
2. Aģentu turpmākās apmācības trūkums negatīvi ietekmē motivāciju, aģenti neapgūst jaunas zināšanas.
3. Konkurences elementa trūkums profesionālās meistarības sacensību aktivitātēs.
4. Aģentu piekļuves trūkums informācijai par uzņēmuma mērķiem un darbības rezultātiem apgrūtina gan stratēģisko, gan darbības mērķu izpratni.
3. Veidi, kā uzlabot personīgo pārdošanu Uralsib grupā, uzlabojot darbu ar apdrošināšanas aģentiem
3.1 Ieteikumi uzlabojumiem
Saskaņā ar konstatētajiem trūkumiem tika ierosināts izstrādāt:
1.Jauno aģentu mentoringa sistēmas ieviešana. Aģentam tiek nozīmēts vadītājs no pieredzējušiem darbiniekiem, kas saskaņā ar adaptācijas plānu uzrauga darbības un apmāca aģentu darba vietā. Mentoram tiek nodrošināts atalgojums.
2.Aģentu apmācības programmas izstrāde. Jāizstrādā treniņu plāns gadam. Apmācībā jāiekļauj apmācība par efektīvu pārdošanu, klientu psiholoģiju, izmaiņām un inovācijām apdrošināšanas biznesā.
Jauno aģentu apmācība ir sadalīta apmācībās tiem, kuri ir izvēlējušies apdrošināšanu par savu pamatdarbu, un tiem, kuri nolēmuši strādāt blakus. Pirmajiem ir daudzlīmeņu kurss, otrajam ir saīsināts, vienkāršots kurss. Uzņēmums koncentrējas uz saviem pastāvīgajiem aģentiem un piešķir resursus viņiem par labu.
Aģentu daudzlīmeņu kurss sastāv no 4 posmiem, tā sauktajiem “pamatkursiem”. Pirmais posms pastāvīgajiem aģentiem ilgst 7 darba dienas, un 70% no apmācību laika tiek veltīti pārdošanas tehnikai, apmācībai un reālam “lauka” darbam. Šis ir “auto” kurss - OCTA, visaptveroša apdrošināšana, braucēju produkti tiem. Kurss beidzas ar datortestēšanu, turklāt cilvēkam jāpanāk zināms skaits reālu vienošanos ar reāliem klientiem treneru-mentoru kontrolē, protams. Ja persona nav izpildījusi kvalifikācijas uzdevumus, ar viņu nevar slēgt aģenta līgumu. Ja izdodas, papildus aģenta līgumam persona saņem sertifikātu.
Savukārt tiem, kas gatavojas izmēģināt spēkus pamatproduktos, tiem paredzēts saīsināts un vienkāršots kurss. Tā ilgst 4 dienas un ir vērsta tikai uz obligātās civiltiesiskās apdrošināšanas un daļēji visaptverošās apdrošināšanas pamatprincipu, kā arī braucēju produktu apguvi. Tie, kas vēlas vienkārši “izmēģināt”, reti kad ienes uzņēmumam lielu prēmiju summu.
3. Paredzēts rīkot aģentu profesionālās meistarības konkursus, kas saasinās konkurenci par labākajiem rezultātiem, nesīs uzņēmumam peļņu un atalgojumu aģentiem.
4. Ierosināts ieviest aģentu informatīvās sanāksmes, kas palīdzēs novērst darbības kļūdas, labāk motivēs darbiniekus, radīs piederības sajūtu uzņēmumam.
Lai pareizi apmācītu aģentus, tiek piedāvāts organizēt Aģentu skolu, kurā pasniedzēs uzņēmuma darbinieki – pieredzējuši aģenti. Tagad ir mācību klase, taču tās uzdevumi ir šaurāki un mācības būtu jāvada praktizējošiem speciālistiem.
Skolas organizēšana prasīs noteiktas izmaksas, tās aprakstam 4. tabulā.
4.tabula-Budžets Aģentu skolas organizēšanai gadam
notikumu
Izmaksas, tūkstoši rubļu
jēdziens
Piezīme
Datoru iegāde testēšanai un apmācībai
280
10-15.05.2013
10 vienības * 28 tūkstoši rubļu.
MFP
3,5
10-15.05.2013
1 vienība
Telpu sagatavošana
150
10.05-25.05.2013
remonts
Mēbeles
350
10-15.05.2013
10 komplekti
Atalgojums mācību aģentiem
273,6
No 01.06.2013
22,8*12
Kopā
623,6
Pieteikšanās pamatkursam notiek reizi mēnesī.
Rekrutēšana daudzlīmeņu apmācībām notiek arī reizi 2 mēnešos, apmācība ilgst 2 mēnešus, un tajā pašā laikā topošais darbinieks strādā mentora vadībā.
Skolotāji nav pastāvīgi, viņi mainīsies. Papildu motivācija būs tiesības mācīt Skolā. Mēnesī tiek apgūtas aptuveni 60 stundas nodarbību daudzlīmeņu kursā un 16 stundas pamatkursā.
Atlīdzības izmaksas par 1 stundu nodarbību vadīšanu ir 300 rubļu. Mēneša izmaksas skolotājiem būs 22,8 tūkstoši rubļu.
Pamatojoties uz apmācības rezultātiem, tiek veikta pārbaude.
Aprēķināsim pārējās izmaksas aktivitātēm 5. tabulā.
5. tabula. Uzlabošanas pasākumu izmaksas
notikumu
Izmaksas, tūkstoši rubļu
jēdziens
Piezīme
Mentorings
1500
Kā nepieciešams
Par 1 jaunu darbinieku - 10 tūkstoši rubļu.
Apmēram 150 jaunu darbinieku gadā pavada mentori
Profesionālās meistarības konkursu vadīšana
100
1 reizi gadā
Organizācijas un veicināšanas izmaksas
Kopā
1600
Pasākumu kopējās izmaksas būs 2223,6 tūkstoši rubļu.
3.2. Ierosināto pasākumu efektivitāte
Aprēķināsim produktivitātes pieauguma efektu 2012.gadam, kas sagaidāms saistībā ar izmaiņām profesionālo aģentu motivācijas sistēmā un pilnveidotu jauno apmācību.
Ep=P*Dm*(P1-P2), (1)
kur P ir darbinieku skaits;
DM-darba dienu skaits;
Darba ražīgums kā pārdošanas apjoma attiecība dienā pret darbinieku skaitu = Op/(Dm*P).
Darbinieku skaitā (P) ņemts vērā darbinieku sastāvs - 6345 cilvēki 2012.gadā plus 150 jauni darbinieki - 6495 cilvēki.
Mēs zinām darba ražīgumu 2012. gadā. Plānoto produktivitāti 2013. gadam aprēķināsim, pamatojoties uz plānotajiem ieņēmumiem - 10 265 303 tūkstoši rubļu (+15%).Produktivitāte uz 1 darbinieku būs vienāda ar 1 580,49 tūkstošiem rubļu.

Bibliogrāfija

Izmantoto avotu saraksts

1. Krievijas Federācijas federālais likums "Krievijas Federācijas Darba kodekss" 2001. gada 30. decembrī Nr. 197-FZ (ar grozījumiem, kas izdarīti 2009. gada 25. novembrī).
2. Aširovs D.A. Personāla vadība: Mācību grāmata. – M.: Prospekt, 2009. – 432 lpp.
3. Bavina P. A. et al Personāla motivācija mūsdienu organizācijā: mācību grāmata / Red. ed. S. Ju. Trapitsina. - Sanktpēterburga: Book House LLC, 2007. - 240 lpp.
4.Barkāns D.I. Pārdošanas vadība - Sanktpēterburga: Sanktpēterburgas Valsts universitāte, 2007. - 908 lpp.
5. Basovskis L.E., Basovskaja E.N. Saimnieciskās darbības visaptveroša ekonomiskā analīze: Mācību grāmata. – M.: Infra – M, 2011. – 366 lpp.
6. Vardanjans I.S. Personāla motivācijas nacionālie un valsts aspekti. - Sanktpēterburga: Sanktpēterburgas Valsts ekonomikas un ekonomikas universitātes izdevniecība, 2010. - 68 lpp.
7. Vihanskis O.S., Naumovs A.I. Vadība. - M.: Gardarika, 2008. - 528 lpp.
8.Itkin A.N.ekonomikas zinātņu kandidāts, profesors, NOU VPO IGUPIT, Darbinieku atalgojums: teorētiskie pamati, pasaules pieredze un Krievijas prakse 2009. -17 lpp.
9.Kosminskis K.P. Pasaules apdrošināšanas tirgus attīstība. Abstrakts. - Maskava, 2011-24 s
10.Markins Yu.P. Ekonomiskā analīze. – M.: “Omega – L”, 2011. – 450 lpp.
11. Makarova I.S. Personāla vadība. - M.: IMPE, 2006.-98 lpp.
12. Maļujevs Pāvels. Personāla vadība.-M.: Alfa-Press, 2005.-184 lpp.
13. Maslova V. Personāla vadība. - M.: Yurait-Izdat, 2011.-488 lpp.
14. Popovs S.G. Personāla vadība.-M.: Os-89, 2006.-144 lpp.
15. Pugačovs V.P. Personāla vadība. - M.: Aspekts, 2006.-416 lpp.
16. Rysev N.Yu. Aktīvā pārdošana - Sanktpēterburga: Pēteris, 2009. - 416 lpp.
17. Savčuks M. Pārdošanas kanālu loma klientu lojalitātes veidošanā apdrošināšanas tirgū // Loģistika, 2010. Nr.4, 30.-33.lpp.
18. Samoukina N.V. Efektīva personāla motivēšana ar minimālām finansiālām izmaksām.- M.: Vershina, 2006. - 224 lpp.
19. Svergun O. HR prakse. Personāla vadība: kā ir patiesībā.- Sanktpēterburga: Pēteris, 2005. - 320 lpp.
20. Sinjajeva I.M. Uzņēmējdarbības aktivitāšu mārketings - M.: Daškovs un K., 2010. - 268 lpp.
21. Solovjevs B.A. Mārketings - M.: Infra-M., 2009. - 384 lpp.
22. Sadykova L.M. Krievijas apdrošināšanas tirgus. Abstract.-SPb, 2010-19 lpp.
23.Scone T. Vadības grāmatvedība. - M.: Revīzija, VIENOTĪBA, 2007. – 179 lpp.
24. Tihomirova T. P. Darba organizācija, normēšana un atalgojums uzņēmumā: mācību grāmata. pabalstu. – Jekaterinburga: Valsts profesionālās augstākās izglītības iestādes izdevniecība “Ros.gos.prof.-ped.un-t”, 2008. – 185 lpp.
25. Fedorova M. S. Algu sistēmas uzlabošana uzņēmumā // Jaunā zinātniece. - 2011. - Nr.7. T.1. - 119-121 lpp.
26. Chuev I.N., Chueva L.N. Uzņēmuma ekonomika. - M.: SIA "ITK" Daškovs un K, 2010. - 416 lpp.
27. Darba ekonomika un socioloģija: (sociālās un darba attiecības): Mācību grāmata (rediģēja V.A.Gāga - Tomska: Tomskas Valsts universitātes izdevniecība, 2008 - 340 lpp.)
28. Jakovļevs R.A. Stimulēšanas sistēmas uzņēmumā. - M.: laikraksta “Ekonomika un dzīve” “Informācijas centrs - direktore”; Darba pētniecības institūts, 2005. - 56 lpp.
29.http://www.marketing.spb.ru/mr/services/insurance_survey.htm
30.http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
31.http://expert.ru/2012/11/9/strahovanie-na-pod_eme/

Lūdzam rūpīgi izpētīt darba saturu un fragmentus. Nauda par iegādātajiem gatavajiem darbiem netiks atgriezta sakarā ar to, ka darbs neatbilst Jūsu prasībām vai ir unikāls.

* Darba kategorijai ir vērtējošs raksturs atbilstoši sniegtā materiāla kvalitatīvajiem un kvantitatīvajiem parametriem. Šis materiāls ne kopumā, ne neviena no tā daļām nav pabeigts zinātniskais darbs, galīgais kvalifikācijas darbs, zinātniskais ziņojums vai cits darbs, kas paredzēts valsts zinātniskās sertifikācijas sistēmā vai nepieciešams starpposma vai gala sertifikācijas nokārtošanai. Šis materiāls ir subjektīvs tā autora apkopotās informācijas apstrādes, strukturēšanas un formatēšanas rezultāts, un, pirmkārt, paredzēts izmantot kā avotu patstāvīgai darba sagatavošanai par šo tēmu.